Авиационно инженерство Административно право Административно право Беларус Алгебра Архитектура Безопасност на живота Въведение в професията „психолог” Въведение в икономиката на културата Висша математика Геология Геоморфология Хидрология и хидрометрия Хидросистеми и хидравлични машини Културология Медицина Психология икономика дескриптивна геометрия Основи на икономически т Oria професионална безопасност Пожарна тактика процеси и структури на мисълта, Професионална психология Психология Психология на управлението на съвременната фундаментални и приложни изследвания в апаратура социалната психология социални и философски проблеми Социология Статистика теоретичните основи на компютъра автоматично управление теория на вероятностите транспорт Закон Turoperator Наказателно право Наказателно-процесуалния управление модерна производствена Физика Физични феномени Философски хладилни инсталации и екология Икономика История на икономиката Основи на икономиката Икономика на предприятията Икономическа история Икономическа теория Икономически анализ Развитие на икономиката на ЕС Спешни ситуации ВКонтакте Однокласници Моят свят Facebook LiveJournal Instagram
border=0

Турове за позициониране и туроператори

Въз основа на избрания принцип на диференциация, туроператорът определя своята позиция и организира съответните действия, насочени към позициониране на собствените си обиколки. Позициониране - има действия за разработване на предложения на туроператора и неговия имидж, насочен към вземане на отделна благоприятна позиция в съзнанието на фокус групата на потребителите. За разлика от диференциацията, целта на която е да се подчертаят уникалните особености на обиколките и техните конкурентни предимства, позиционирането е активна дейност за популяризиране на тези предимства, оформяне на имиджа на обиколките и самия оператор в очите на потребителите на фокус групи, които задоволяват техните основни нужди и търговски интереси на оператора. От определението следват целите за позициониране:

■ популяризиране на конкурентните предимства на туровете или самия туроператор (например операторът може да предприеме действия, насочени към популяризиране на идеята, че неговите обиколки в Турция са най-конкурентоспособни, тъй като при най-ниски разходи предлагат най-висококачествените и изгодни хотели);

■ формиране на становище за конкретно турне, което е от полза за търговските и пазарните интереси на оператора (например операторът може да провежда дейности за формиране на общественото мнение, че Египет е не само зимна, но и лятна почивка, а Истанбул е интересен не само за пазаруване. туристи, но и за туристи);

■ Това е първата стъпка в формирането на имиджа, стратегията на конкурентното поведение на оператора и придобиването на пазарна ниша (след определен период от време, ако операторът предприеме ефективни действия за позициониране и обиколки, потребителите започват да го идентифицират с предложените обиколки и обратно.

В теорията на съвременния маркетинг в техниката на позициониране се използват два подхода: “твърд” и “мек”.

“Твърдият” подход, описан в книгата на известния американски експерт по маркетинг Ф. Котлер, включва пет основни стъпки:

■ идентифициране на най-важните продуктови характеристики за потребителя (често ограничавани до два или три параметъра), например „ценови диапазон - качество“;

■ изграждане на карта за позициониране в осите на тези продукти, на която се определя местоположението на услугите на туроператора и неговите основни конкуренти;

■ идентифициране на предпочитанията на клиентите на картата за позициониране;

■ избор на картата на позициониране на желаното място за вашия продукт;

■ разработване на подходяща програма за действие, насочена към оформяне на желаното позициониране.

След изпълнението на програмата за позициониране, компанията трябва да оцени действителната позиция на продукта в очите на потребителите. Една от най-често срещаните грешки в „твърдия” подход за позициониране на обиколка е опит да се определят предпочитанията му за купувача.

Д. Огилви предложи „мек“ подход към позициониращата техника на компанията, който включва няколко стъпки:

■ определяне на желания имидж на компанията;

■ идентифициране на уникално предложение за продажба, което една фирма може да предложи, но нейните конкуренти не могат да предложат;

■ осигуряване на синтез на уникална търговска оферта и имидж на компанията.

Туроператорът може да извършва позициониране на две нива - на нивото на туристическия продукт (фокусиран върху формирането на общественото мнение за конкретната оферта на оператора) и на нивото на компанията (фокусирано върху формирането на общественото мнение за туроператора). Очевидно е, че позиционирането на различни нива зависи един от друг (тъй като общественото мнение за турнето определя мнението на самия разработчик), следователно е невъзможно едновременно да позиционирате вашите обиколки възможно най-евтино и в същото време да се опитате да станете оператор в съзнанието на потребителите, обслужващи VTP клиента. другарю. По подобен начин е невъзможно да се позиционирате дълго време като водещ оператор в Крим, а след това да изчакате обществеността да отговори на предложенията за най-евтината почивка в чужбина.

Позиционирането на ниво обиколка може да бъде:

■ по атрибут - при позициониране се отнасят до добре известни факти, влияещи върху положителния образ на турнето или дестинацията („От ноември изпратихме 5000 души в Египет, резултатът е 5000 редовни клиенти!“);

■ преобладаващо - позиционирането се основава на популяризиране на очевидните предимства на качеството или на цената на предлагания туристически пакет (“Испания от Донецк за 540 евро, опитайте да погледнете по-евтино!”, “Португалия за цената на Турция. Днес е възможно от Донецк!”);

■ за рекреационни цели - създаване на обществено мнение за обиколка или дестинация като най-подходящо за посрещане на конкретна цел за пътуване („Италия -„ dell'arte “- пряк път към знанието!);

■ от потребителите - обиколката се позиционира като най-подходяща и достъпна за различни категории потребители („Планините са истински рай за истински мъж !!!”);

■ базирани на мотивация към чувствата на потребителите (например към чувството за патриотизъм - “Карпатите са НАШИТЕ планини !!!”, “Уморен? - почивка! - в Тунис!”);

■ от конкуренти - турнето се позиционира като ясна противоположност на идентични обиколки („Защо ви е нужен турски бряг? В края на краищата никой все още не е отменил Крим!”, „Уморен да не правите нищо на плажа? Пакетирайте куфара си и на круиз!”).

Позиционирането на ниво туристически оператор, както вече бе споменато, се фокусира върху формирането на общественото мнение за самата компания и може да се извършва по следните принципи:

■ по атрибут („Най-големият оператор в Кипър в източната част на Украйна“, „10 години в туризма“);

■ за конкурентните предимства на оператора („Турс от първа ръка!“);

■ за форми на сътрудничество с доставчици на туристически услуги - единственото ограничение е използването на рекламни фрази и термини, които са разбираеми за потенциалните туристи (например фрази като „Собствен чартърен полет до Хелзинки“ или „Гарантирани стаи в хотел Пърл са приемливи за обикновения човек докато „Последните коментари във Варна!

■ по трудов профил - операторът се позиционира като тесен специалист в работата с конкретна посока или тип екскурзии (например, „Крим е нашата специалност!”, „Лято? Кипър ... Само Кипър ...”);

■ от потребителя - операторът се позиционира като експерт в работата с конкретен сегмент от потребителския пазар (например „Детски празник за деца ...”, „Идеален за родители с деца ...”, „Умни и икономични избира ни”).

За да бъде позиционирането наистина полезно и в съответствие с пазарните и търговските интереси на оператора, то трябва:

■ да се фокусира върху потребителския сегмент, в задоволяването на нуждите на който операторът има най-големи възможности;

■ да се основава на възможностите на оператора и да отговаря на неговите търговски интереси;

■ да бъде различен от позициите на конкурентите (ако операторът в резултат на проучване на пазара определи пазарната позиция, която никой не покрива), или частично съвпада с него (ако операторът е готов да започне и проведе дългосрочна конкурентна борба);

■ Идентично се възприемат от всички потребители (не трябва да има негови двойни тълкувания);

■ да се изпълняват сериозно и дълго време, в много отношения определят цялата стратегия на по-нататъшната пазарна активност на оператора, тъй като честите промени в пазарната позиция на туроператора водят до загуба на лицето му и разпръскване на сегмента.

Основните грешки на туроператорите при формирането на тяхната пазарна позиция:

■ липса на позициониране (потребителите не знаят нищо за отличителните свойства на обиколките, нямат мнение за позицията на оператора на пазара);

■ свръх-позициониране (прекомерните усилия на оператора да популяризират конкретно конкурентно предимство на техните обиколки доведоха до формирането на погрешно обществено мнение, че всички други характеристики на обиколките по същество губят от идентични обиколки на конкурентите. Например прекомерният акцент върху насърчаването на евтините туристически обиколки води до промяната на потребителите. индивидуален подход към клиентите и показване в реклами на фрази като „Обаждане на VIP-кох-султанта” или „Всички Вашите клиенти могат да получат безплатно такси до летището "могат да формират обществено мнение, че този оператор е специализиран в обслужването на богати клиенти, и всички негови обиколки са качествени, но много скъпи. По подобен начин позиционирането на останалите в Закарпатия като място за президентска почивка ще отблъсне покупките на екскурзии средната класа, въпреки че е напълно възможно да се организира евтина почивка там);

■ се наблюдава неясно позициониране, когато самият туроператор не е определил приоритета на пазарната позиция, в резултат на което дори с максималните си усилия и разходи потребителите не могат да формират общо мнение за него и неговите оферти;

■ съмнително позициониране често възниква, когато туроператорът надцени собствените си способности, погрешно разбира собствения си имидж на пазара и подценява възможностите на своите конкуренти. Например позицията на неясен и млад оператор, който твърди, че има свой собствен чартърен полет или огромен блок от места в чуждестранен курорт (въпреки че това може да е вярно) или позициониране на екскурзии до Париж като елит (въпреки че минималната цена на обиколки до столицата) Днес Франция е малко над 430 евро на седмица).

Позиционирането на бъдещото турне е последният етап от дизайна на турнето. По този начин, в резултат на тази първа фаза на турне, операторът, освен че трябва да определи фокус групата (потребителския пазарен сегмент, чиито нужди и конкуренцията за влияние, на която операторът има максимални възможности) и да създаде туристически проект, който отговаря не само нуждите на фокус групата и възможностите на туроператора, но и неговите търговски интереси, тя трябва да идентифицира конкурентните предимства на разработеното турне в сравнение с идентични оферти на конкуренти и otat най-подходящ за потребителите, и за повечето от позицията на туроператора по време на турне на пазара. След като всички тези условия са изпълнени, туроператорът се премества във втората фаза на своята работа, а именно към планиране на турнето.





Вижте също:

Работа с агенции

Маркетингови изследвания и анализ на конкурентната среда

СПОРАЗУМЕНИЕ ЗА ТРАНСПОРТ НА ХАРТА

Отговорност на страните по договора.

ВЗАИМНИ ОТНОШЕНИЯ НА ТУРИСТИЧЕСКИЯ ОПЕРАТОР И ЕКСКУРЗИЯ

Връщане към Съдържание: Туроператор

2019 @ ailback.ru