КАТЕГОРИИ:


Астрономия- (809) Биология- (7483) Биотехнологии- (1457) Военное дело- (14632) Высокие технологии- (1363) География- (913) Геология- (1438) Государство- (451) Демография- (1065) Дом- (47672) Журналистика и СМИ- (912) Изобретательство- (14524) Иностранные языки- (4268) Информатика- (17799) Искусство- (1338) История- (13644) Компьютеры- (11121) Косметика- (55) Кулинария- (373) Культура- (8427) Лингвистика- (374) Литература- (1642) Маркетинг- (23702) Математика- (16968) Машиностроение- (1700) Медицина- (12668) Менеджмент- (24684) Механика- (15423) Науковедение- (506) Образование- (11852) Охрана труда- (3308) Педагогика- (5571) П Arhitektura- (3434) Astronomiya- (809) Biologiya- (7483) Biotehnologii- (1457) Военно дело (14632) Висока технологиите (1363) Geografiya- (913) Geologiya- (1438) на държавата (451) Demografiya- ( 1065) Къщи- (47672) журналистика и SMI- (912) Izobretatelstvo- (14524) на външните >(4268) Informatika- (17799) Iskusstvo- (1338) История- (13644) Компютри- (11121) Kosmetika- (55) Kulinariya- (373) култура (8427) Lingvistika- (374) Literatura- (1642) маркетинг-(23,702) Matematika- (16,968) инженерно (1700) медицина-(12,668) Management- (24,684) Mehanika- (15423) Naukovedenie- (506) образование-(11,852) защита truda- (3308) Pedagogika- (5571) п Политика- (7869) Право- (5454) Приборостроение- (1369) Программирование- (2801) Производство- (97182) Промышленность- (8706) Психология- (18388) Религия- (3217) Связь- (10668) Сельское хозяйство- (299) Социология- (6455) Спорт- (42831) Строительство- (4793) Торговля- (5050) Транспорт- (2929) Туризм- (1568) Физика- (3942) Философия- (17015) Финансы- (26596) Химия- (22929) Экология- (12095) Экономика- (9961) Электроника- (8441) Электротехника- (4623) Энергетика- (12629) Юриспруденция- (1492) Ядерная техника- (1748) oligrafiya- (1312) Politika- (7869) Лево- (5454) Priborostroenie- (1369) Programmirovanie- (2801) производствено (97182) от промишлеността (8706) Psihologiya- (18,388) Religiya- (3217) с комуникацията (10668) Agriculture- (299) Sotsiologiya- (6455) спортно-(42,831) Изграждане, (4793) Torgovlya- (5050) превозът (2929) Turizm- (1568) физик (3942) Filosofiya- (17015) Finansy- (26596 ) химия (22929) Ekologiya- (12095) Ekonomika- (9961) Telephones- (8441) Elektrotehnika- (4623) Мощност инженерно (12629) Yurisprudentsiya- (1492) ядрена technics- (1748)

Намирането на баланс между интересите на участниците в канала за дистрибуция




Когато цените на стоките на крайния потребител

Обикновено има възможност за пряко обслужване на определени сегменти крайния клиент (например, голям). Производител продава директно, без посредници, особено предпочитани в случаите на: малък брой клиенти; високата цена на производство; сложен процес на продажбите; необходимостта от обучение на потребителите на умения за използване на продукта. В случай на директни продажби опростени анализ на пазара, подобрен контрол на маркетинговите структури. Въпреки това, използването на служителите на производителя за директни продажби обикновено са скъпи.

Продажбите чрез риселъри са предпочитани в следните случаи: разпръскване на клиентската база; когато купувачите са готови да платят допълнително за наличието и поддържането на продукта; ако не е трудно да се получи информация за крайните потребители и продукта. В случай на продажби чрез посредници разширява продажбите територия на стоки, купувачът предлага допълнителни потребителски свойства, предоставени от посредника, но влошаването на контрол върху цените и поведението на потребителите.

Канали за дистрибуция, дължащи се на липсата на баланс на интересите на участниците характеризират с възможността за конфликт на различни етапи от движението на продукта. Конфликти могат да възникнат в рамките на канала поради нерешения конфликт между търговците на едро и roznichnikami между дистрибутори, функциониращи в същия регион, между дистрибуторите и служителите на компанията. Разпределяне на следните инструменти за контрол и въздействие, използвани в агентите за управление на канал за дистрибуция.

· Убедително. Той се характеризира с враждебни отношения в липсата на доверие и партньорство. Това е най-ефективният метод за създаване на мотивация за желаното поведение на участниците в канала, но, за съжаление, най-известните в Русия. Заплахата за целите на правоприлагането може да дойде от предприятието за дистрибутори, търговци на едро от дистрибутори на или на дружеството, и така нататък. Н.

· Награда. Той е ефективен, когато едната страна има достатъчно стимули (например отстъпки за дистрибутори), за да се предизвика друг до желаното поведение.

· Легитимност. Ефективността на този инструмент зависи от наличието на стриктно изпълнение на официални споразумения участниците механизми. За съжаление, в Руската контекст, тези механизми са често липсват.

· Опит в конструктивна основа да се повлияе, както по отношение на лидерите на останалите участници в канала за дистрибуция имат уважение към бизнеса си опит. Така производител, провеждане на събитието (например, обучение на дистрибутори) и даване на инструкции, които да подобрят ефективността на своите дистрибутори, ще използва своя авторитет и уважение.



· Препоръките са най-ефективните форми на влияние от лидерите на канала. Препоръки позволяват на други участници да достигнат до канала за продажби, която е свързана с техния лидер и неговата запазена марка, която опростява продажбите, увеличава ефективността на рекламата и т.н.

Балансирано разпределение канал следва да се счита този, при който участниците са пропорционални на премии на цените, които те създават в процеса на движението на стоки на стойност за потребителите. За съжаление, в руските канали за дистрибуция, не са обикновено се осигурява съвпадение на интереси. Индивидуалните участници да се възползват други, отношенията се основават на принуда и награда. Просперираща като западните производители използват партньорства между членовете на канала за дистрибуция. Техните канали за дистрибуция са ориентирани да се бори с конкурентите, а не между страните.

Формиране на ефективни маркетингови канали

Създаване и управление на каналите за продажба с цел максимизиране на пазарния дял и рентабилността на предприятието включва:

· Оптимизиране на използването на преки и непреки канали за доставка.

· Определяне на сегмента на поддръжка, потребителски стоки, цени за продукти за различни участници в канала, координиране на интересите на участниците.

· Определяне на броя на търговците, тяхното настаняване, подходящи конкретни изпълнители.

· Създаването на ефективни канали за стимули за подкрепа, формиране на контролиран договор система на отношения с определени показатели за качеството на дилърите.

намаления и за работата на системата позволява на търговците непрекъснато да оценяват работата си са допринесли за прехода към по-ефективни участници в инструментите за управление на канал за продажби. Отстъпки са компенсация елемент инструмент, който е по-ефективен от принуждавайки реализира с помощта на глоби и наказания. участниците отстъпка канал за продажби трябва да са пропорционални на техния принос към рентабилността на дейността на производителя. Подходящи отстъпки за навременно плащане за продукт, предплатени, ръста на продажбите, липсата на вземания и така нататък. Н.

Участниците в канала за дистрибуция (производители, търговци на едро, roznichniki) са успешни в установяването на взаимно партньорство за борба с конкурентите си, но не един с друг. Подобни взаимоотношения са формирани в продължение на дълго време, като се вземат предвид положителния опит на ефективно управление на партньорство. Положителен анализ се извършва на резултатите от одита, проучване на дистрибутори, търговци на дребно, конкуренти изследвания. В този случай, оперативната информация комуникационен канал между страните трябва да съществува за координирането на процеса на маркетинга, че е възможно, дори и временно обмен на персонал между партньорите по каналите. Производителят трябва да контролира и директни продажби канал. Необходимо е да се осъществява постоянен мониторинг на ефективността на приложимите стимули (отстъпки и т.н.), за извършване на производствени експерименти, за да се подобри веригата на стойността на продукта.

При планиране на движението на стоки, трябва да се вземат предвид различните форми на насърчаване на продажбите.

При насърчаването на краткосрочни продажби разбере поощрителни мерки за насърчаване на продажбата или пускането на пазара на продукти и услуги. Ако рекламното послание - купете нашия чудесен Tova р, за насърчаване на продажбите, то звучи като - тя купи сега.

Насърчаване на продажбите включва или е насочено към:

- насърчаване на потребителите;

- насърчаване на търговията;

- насърчаване на търговци на организацията.

Следващите стимули са най-често използваните:

- опити оферти (предоставяне на образци за изпитване);

- подаръци за клиентите (Premium);

- сувенири, за да им напомнят на продукта;

- връщане на цената или търговска отстъпка;

- Партида продажба на намалени цени;

- талони за маркови продукти;

- демонстрационни мостри, табели, плакати в местата за продажба на стоки;

- лоялни клиенти;

- конкурси, лотарии, игри, които позволяват на потребителя да спечели.