Самолетни двигатели Административно право Административно право на Беларус Алгебра Архитектура Безопасност на живота Въведение в професията „психолог“ Въведение в икономиката на културата Висша математика Геология Геоморфология Хидрология и хидрометрия Хидравлични системи и хидромашини История на Украйна Културология Културология Логика Маркетинг Машиностроене Медицинска психология Метали и заваръчни инструменти Метали и метали икономика Описателни геометрия Основи на икономически т Oria професионална безопасност Пожарна тактика процеси и структури на мисълта, Професионална психология Психология Психология на управлението на съвременната фундаментални и приложни изследвания в апаратура Социална психология социални и философски проблеми Социология Статистика теоретичните основи на компютъра автоматично управление теория теорията на вероятностите транспорт Закон Turoperator Наказателно право Наказателно-процесуалния управление модерно производство Физика физични явления Философски хладилни агрегати и екология Икономика История на икономиката Основи на икономиката Икономика на предприятията Икономическа история Икономическа теория Икономически анализ Развитие на икономиката на ЕС Спешни ситуации VKontakte Odnoklassniki My World Facebook LiveJournal Instagram
border=0

Позициониране на турове и туроператори

Въз основа на избрания принцип на диференциация, туроператорът определя позицията си и организира подходящи действия, насочени към позициониране на собствените си турове. Позициониране - има действия за разработване на предложения на туроператора и неговия имидж, насочени към заемане на отделна благоприятна позиция в съзнанието на фокус групата на потребителите. За разлика от диференциацията, целта на която е да подчертае уникалните характеристики на туровете и техните конкурентни предимства, позиционирането е активна дейност за популяризиране на тези предимства, за създаване на имидж на турове и оператора в очите на потребителите на фокус групата, задоволяващи техните основни нужди и търговски интереси на оператора. От определението следва целите на позиционирането:

■ популяризиране на конкурентните предимства на туровете или на самия туроператор (например, операторът може да провежда действия, насочени към популяризиране на идеята, че неговите турове до Турция са най-конкурентни, тъй като с най-ниска цена предлагат най-висококачествените и изгодно разположени хотели);

■ формиране на мнение, благоприятно за търговските и пазарните интереси на оператора относно определена обиколка (например, операторът може да провежда дейности за формиране на обществено мнение, че Египет е страна не само за зимата, но и за летните ваканции, а Истанбул е интересен не само за пазаруване туристи, но и за посетители);

■ това е първата стъпка при оформянето на имиджа, стратегията на конкурентното поведение на оператора и заснемането на пазарна ниша (след определено време, ако операторът предприеме ефективни действия за позициониране на себе си и своите обиколки, потребителите започват да го идентифицират с предложените обиколки и обратно.

В теорията на съвременния маркетинг са широко разпространени два подхода към техниката на позициониране на услуги: „твърд“ и „мек“.

„Трудният“ подход, описан в книгата на известния американски маркетинг специалист Ф. Котлер, включва пет основни стъпки:

■ определяне на най-важните характеристики на продукта за потребителя (често ограничени до два до три параметъра), например „цена - асортимент - качество“;

■ изграждане на карта за позициониране в осите на тези продукти, върху която се определя местоположението на услугите на туроператора и основните му конкуренти;

■ идентифициране на предпочитанията на клиентите на картата;

■ избор на картата за позициониране на желаното място за вашия продукт;

■ разработване на подходяща програма за действие, насочена към създаване на желаното позициониране.

С течение на времето, когато се изпълнява програмата за позициониране, компанията трябва да оцени действителното положение на своя продукт в очите на потребителите. Една от най-честите грешки на „твърдия“ подход при позициониране на обиколката е опитът купувачът да определи предпочитанията си.

Д. Огилви предложи „мек“ подход в техниката на позициониране на компанията, който включва няколко стъпки:

■ определете желания имидж на компанията;

■ идентифицира уникално предложение за продажба, което компанията може да предложи, но нейните конкуренти не могат да предложат;

■ осигуряване синтеза на уникално предложение за продажба и имидж на компанията.

Туроператорът може да извършва позициониране на две нива - на ниво туристически продукт (фокусиран върху формирането на общественото мнение за конкретна оферта на оператора) и на ниво компания (фокусиран върху формирането на общественото мнение за туроператора). Очевидно позиционирането на различни нива зависи едно от друго (тъй като общественото мнение за турнето определя и мнението на неговия предприемач), следователно е невъзможно едновременно да позиционирате вашите турове възможно най-евтино и в същото време да се опитате да станете оператор, обслужващ потребителите VTP клиенти другарю. По същия начин не можете дълго да се позиционирате като водещ оператор в Крим и след това да изчакате обществото да отговори на офертите за най-евтината ваканция в чужбина.

Позиционирането на ниво тур може да се извърши:

■ по атрибут - връзка при позициониране към добре известни факти, които влияят върху положителния имидж на турне или дестинация („От ноември изпратихме 5000 души в Египет, резултатът е 5000 редовни клиенти!“);

■ предимно - позиционирането се основава на популяризиране на очевидните предимства на качествата или цената на предлагания туристически пакет („Испания от Донецк за 540 евро, опитайте се да потърсите по-евтино!“, „Португалия на цената на Турция. Днес е възможно и от Донецк!“);

■ с цел отдих - създаване на обществено мнение за тур или дестинация като максимално подходящо за постигане на определена цел на пътуване („Италия -„ dell’arte “- директен път към знанието!“);

■ от потребителите - обиколката е позиционирана като най-подходящата и достъпна за различни категории потребители („Планините са истински рай за истински мъж !!!“);

■ въз основа на мотивация за чувствата на потребителите (например чувство на патриотизъм - „Карпатите са нашите планини !!!“, „Уморени? - Почивайте! - в Тунис!“);

■ от конкуренти - обиколката се позиционира като точно противоположна на идентични турове ("Защо ви е нужно турско крайбрежие? В крайна сметка Крим не е отменен!", "Уморен да не правите нищо на плажа? Опаковайте куфара си - и тръгнете на круиз!").

Позиционирането на нивото на туристически оператор, както вече беше споменато, е фокусирано върху формирането на обществено мнение за самата компания и може да се извърши в съответствие със следните принципи:

■ по атрибут („Най-големият оператор в Кипър в източната част на Украйна“, „10 години в туризма“);

■ в съответствие с конкурентните предимства на оператора („Обиколки от първа ръка!“);

■ според формите на сътрудничество с доставчиците на туристически услуги - единственото ограничение е използването на фрази и термини в рекламни съобщения, разбираеми за прости потенциални туристи (например фрази като „Собствен чартърен полет до Хелзинки“ или „Гарантирани стаи в хотел„ Жемчужина “) са напълно приемливи за обикновения човек , докато „Последните коментари във Варна!“ или „Най-големият консолидатор на програми за чартърни пътувания до Египет“ може дори да изглежда обиден за обикновения потребител);

■ според профила на работа - операторът се позиционира като тесен специалист в работата с определена посока или тип турнета (например „Крим е нашата специалност!“, „Лято? Кипър… Само Кипър ...“);

■ от потребителя - операторът се позиционира като експерт в работата с определен сегмент от потребителския пазар (например „Детска почивка за деца…“, „Идеален за родители с деца ...“, „Умен и икономичен ни избира“).

За да бъде позиционирането наистина полезно и да отговаря на пазарните и търговските интереси на оператора, той трябва:

■ да се фокусира върху потребителския сегмент, като отговаря на нуждите, от които операторът има най-големи възможности;

■ въз основа на възможностите на оператора и да отговаря на неговите търговски интереси;

■ да се различава от позициите на конкурентите (ако операторът в резултат на маркетингови проучвания на пазара определя пазарната позиция, която не е покрита от никого), или частично да съвпада с нея (ако операторът е готов да започне и да проведе дългосрочна конкурентна борба);

■ идентично възприемана от всички потребители (не трябва да има двойни интерпретации на това);

■ да се извършва сериозно и дълго време, като до голяма степен определя цялата стратегия за по-нататъшната пазарна активност на оператора, тъй като честите промени в пазарната позиция на туроператора водят до загуба на неговото лице и разпръскване на сегмента.

Основните грешки на туроператорите при формирането на тяхната пазарна позиция:

■ липса на позициониране (потребителите не знаят нищо за отличителните свойства на туровете, нямат мнение за позицията на оператора на пазара);

■ прекалено позициониране (прекомерните усилия на оператора да популяризира конкретното конкурентно предимство на своите обиколки доведоха до формирането на погрешно обществено мнение, че всички останали характеристики на туровете значително губят от обиколките на конкурентите. Например, прекомерният акцент върху популяризирането на евтиността на туровете кара потребителите да смятат тези турове за нискокачествени. индивидуален подход към клиентите и демонстрация в реклами на фрази като „Обадете се VIP-koh-sultant“ или „Всички за вашите клиенти безплатно такси до летището "може да формира обществено мнение, че този оператор е специализиран в обслужването на богати клиенти, а всичките му обиколки са висококачествени, но и много скъпи. По същия начин позиционирането на ваканция в Закарпатия като дестинация за президентска ваканция ще отплаши от закупуването на турове средна класа, въпреки че там е напълно възможно да се организират евтини празници);

■ неясно позициониране се наблюдава, когато туроператорът сам не е измислил приоритета на определена пазарна позиция, в резултат на което, дори и с максималните си усилия и разходи, потребителите не могат да формират едно-единствено мнение за него и неговите оферти;

■ съмнително позициониране често възниква, когато туроператорът преоценява собствените си възможности, погрешно разбира собствения си имидж на пазара и подценява възможностите на конкурентите. Например позицията на малко известен и млад оператор, който твърди, че има свой чартърен полет или огромен блок места в чужд курорт (въпреки че това може да се окаже вярно) или позиционирането на екскурзии до Париж като елитни (въпреки че минималната цена за турове до столицата) ще бъде доста съмнителна Франция днес е малко над 430 евро на седмица).

Позиционирането на бъдещата обиколка е последният етап от дизайна на турнето. По този начин, в резултат на тази първа фаза на турне, операторът, в допълнение към вземането на фокус група (сегмент на потребителския пазар, в удовлетворяването на нуждите на която и в конкуренцията за влияние, над който операторът има максимален потенциал), и създава тур тур проект, който отговаря не само нуждите на фокус групата и възможностите на туроператора, но и неговите търговски интереси, той трябва да идентифицира конкурентните предимства на разработения тур в сравнение с идентичните оферти на конкурентите и otat най-подходящ за потребителите, и за повечето от позицията на туроператора по време на турне на пазара. След като всички тези условия са изпълнени, туроператорът преминава към втората фаза на своята работа, а именно - планиране на тур.





Прочетете също:

Закупуване на блок места на заем

Маркетингова концепция в тур планирането

Оценка на въздействието на екзогенните фактори на турнето

Правна основа на туризма в Руската федерация

Анализ на кабинен фонд

Връщане към съдържанието: Туроператор

2019 @ ailback.ru