Самолетни двигатели Административно право Административно право на Беларус Алгебра Архитектура Безопасност на живота Въведение в професията „психолог” Въведение в икономиката на културата Висша математика Геология Геоморфология Хидрология и хидрометрия Хидравлични системи и хидромашини История на Украйна Културология Културология Логика Маркетинг Машинен инженерство Медицинска психология Управление Метали и метални инструменти Заваряване икономика Описателни геометрия Основи на икономически т Oria професионална безопасност Пожарна тактика процеси и структури на мисълта, Професионална психология Психология Психология на управлението на съвременната фундаментални и приложни изследвания в апаратура Социална психология социални и философски проблеми Социология Статистика теоретичните основи на компютъра автоматично управление теория теорията на вероятностите транспорт Закон Turoperator Наказателно право Наказателно-процесуалния управление модерно производство Физика физични явления Философски хладилни агрегати и екология Икономика История на икономиката Основи на икономиката Икономика на предприятията Икономическа история Икономическа теория Икономически анализ Развитие на икономиката на ЕС Спешни ситуации VKontakte Съученици My World Facebook LiveJournal Instagram

Когнитивен потребител




6.3.

Този подход се основава на идеята, че поведението на потребителите започва с последователна ментална обработка на информация.

Етапи на обработка на информацията:

Получаване на информация от външната среда (обикновено от реклама).

Интерпретация на информация в съответствие с техния опит, мнение, лични цели, характер и социален статус.

Търсене. Потребителят търси допълнителна информация, за да изясни нуждата или желанието.

Оценка. Оценява алтернативни конкурентни марки, които могат да задоволят нуждите му.

Образуване. То формира становище, намерение, което определя дали ще бъде направена покупка и ако е така, коя марка трябва да бъде избрана.

Действие. Действа в съответствие с тези вътрешни фактори, подтикващи валидна покупка.

Оценка . Оценява отношението и намерението още веднъж, като взема предвид удовлетворението, получено от консумацията на продукта.

Консолидиране. Той фиксира ново отношение в паметта за справяне с тях в бъдеще.

Ниска ангажираност: независим потребител

По-горе говорихме за потребители с високо ниво на ангажираност. Но по-често потребителят не е толкова силно въвлечен.

И така, G.E. Кругман (1965) отбелязва, че рекламирането на първия етап само инициира процеса на бавна, нестабилна подготовка за участие.

Необходима е връзка между видяното и личния му опит. TS Робъртсън (1976) използва термина „сплотеност“, „контакт“, за да се отнася до вътрешната реакция на потребителя към продукт или услуга и влияе върху неговото поведение.

Ентусиазмът (или липсата му), възникнал от потребителя във връзка с даден продукт или услуга, се отразява на неговото поведение.

Потребителите трябва да знаят какви ще са ползите им при придобиването. Но в същото време, според R.V. Олшавски, Д.Г. Granbois (1979), T.S. Robertson (1976), има много произведения, които демонстрират, че потребителите изключително ограничават търсенето на информация за стоки с дълготрайна употреба - за мебели, коли, за услуги, практикуващи лекари. STR. Wilkie, P.R. Dixon (1991), обобщавайки данните на много проучвания, отбелязва, че повечето потребители в търсене на домакински уреди посещават само един магазин. Те не вземат под внимание рекламата, използват ограничена информация за цените, обмислят само един модел на продукта и, когато преценяват качеството, предпочитат да разчитат повече на репутацията и опаковката на производителя, отколкото да правят рационална оценка на продукт или услуга.

Някои потребители извършват сериозно търсене на информация преди покупка, но „средно ... според проучванията търсенето на информация е изненадващо ограничено“ (WL Wilkie и PR. Dickson). A. Ehrenberg, G. Goodhardt (1979) представи опростен модел на поведение на потребителите, който включва три етапа на извършване на покупка и потребление - осъзнаване, пробна покупка, повторна покупка. Но в същото време информираността очевидно не е достатъчна, за да гарантира повторна покупка, в най-добрия случай може да доведе до любопитство и пробна покупка, а оценката и сравнението стават възможни при повторна употреба на продукт или услуга.


border=0


Освен това проблемът се състои и в това, че въпреки че конкретен човек обикновено има определен продукт (или дори няколко), който избира и купува с удоволствие (обикновено с кратък цикъл на покупка и малка абсолютна цена), но почти всички покупки от 200 продуктови групи, които човек със среден руски доход прави през годината, той е или безразличен (ежедневни стоки), или неприятен поради техния заместител или трудности в търсенето (дрехи, всички стоки за дълготрайна употреба, включително n мобилност) или по-скоро високи разходи, които могат да бъдат свързани с ограничения на обичайните разходи (например за забавление).

Потребителски новатори

Иноваторите в потребителското поведение и маркетинг са първите купувачи на нова марка, услуга или продукт. Например те включват купувачи на модерни дрехи или любители на пътуванията, които се стремят да овладеят най-редките маршрути.

По-долу е диаграма, показваща видовете иновативни потребители и техния процент.



Разпределение на решенията за иновации

Иновациите на потребителите могат да бъдат определени като тенденция за трансформиране на нови стоки (услуги), малко след появата им на пазара, преди повечето други потребители да съставят същия пазарен сегмент. По-напредналите потребители купуват нови продукти по-рано от по-малко напредналите. В същото време нивото на дохода влияе, тъй като потребителите с доста висок доход обикновено са на първо място.

Но трябва да се има предвид, че потребителите са склонни да бъдат иноватори в ясно дефинирани продуктови категории: филмов буфер е първият, който гледа нови филми, модна мода купува най-модерните дрехи, запален автомобилист притежава автомобили от най-новата марка, любителите на музиката слушат най-новите музикални записи. Иновативните потребители обикновено са по-силно ангажирани купувачи на „техните“ продуктови категории. В сравнение с по-късните потребители, новаторите са склонни да поемат повече рискове при покупка.

Мениджърите по продажбите трябва да се стремят да идентифицират иновативни потребители, тъй като е вероятно те да са първите клиенти.

Иноваторът се отличава с:

1. По-високи доходи, жизнен стандарт, нивото на образование, свързано с тях.

2. Активност в комуникациите (по-често използване на медии, принадлежност към каквито и да било асоциации, влияние върху формирането на мненията на други хора).

3. Лични характеристики: ентусиазъм, мотивация за успех, желание за нови знания, бизнес дейност, радикализъм, хазарт, склонност към поемане на рискове и способност за намиране на изход от непредвидени ситуации, способност за ориентиране в необичайни ситуации, независимост на мисленето и поведението, гъвкавост, готовност за експериментиране , авантюризъм, независимост. Иноваторите взимат решения, без да гледат други потребители.

4. Поведение при пазаруване. Тяхното поведение се отличава от връзката между интензивността на тестовите покупки и степента на използване на продукта.

Професионализмът на служителя в услугата е да възприема и отчита латентните нужди на клиента. Важно е служителят на службата да демонстрира човешки качества, да притежава основно психологическо отношение и да се държи безупречно.

Служителят трябва да е фин психолог и да разбере, че често лицето и жестовете на човек изразяват различни от думите му, следователно служителят трябва да може да разпознава емоционални състояния и нуждите на клиента, съответстващи на това.

Просто се настройте на една и съща вълна с клиента, можете да предизвикате желаната реакция и чувство на удовлетвореност от клиента.

В съвременните условия пазарът на услуги се превръща от пазара на продавача към потребителски пазар, той се характеризира с излишък от предлагане на подобни стоки (услуги).

В резултат на това потребителите стават източник на информация за нови продукти за своите последователи.

Фиг. Категории иноватори (EM. Система Роджърс)

Въпроси и задачи за самопроверка:

1. Опишете културните и социалните фактори, които влияят на поведението на потребителите.

2. Опишете референтните групи и семейството по отношение на тяхното влияние върху потребителското поведение.

3. Проследявайте вътрешните фактори - мотиватори на поведението на потребителите.

4. Лични и психологически фактори в мотивацията на потребителското поведение, техните характеристики.

5. Ефектът от професията, икономическото състояние, възрастта върху потреблението.

6. Опишете типологията на потребителя въз основа на начина на живот.

7. Опишете връзката между типа на личността на продавача и

потребител в процеса на продажба.

8. Направете сравнителен анализ на теоретичните подходи, които обясняват поведението на обслужващите работници в процеса на продажбите.

9. Опишете типологията на личността според К. Г. Юнг.

10. Обяснете разликата между поведенческите стратегии в процеса на пазаруване за различни видове потребители: когнитивни, независими, новаторски.





; Дата на добавяне: 02.02.2014 ; ; изгледи: 2128 ; Публикуваните материали нарушават ли авторските права? | | Защита на личните данни | ПОРЪЧАЙТЕ РАБОТА


Не намерихте това, което търсите? Използвайте търсенето:

Най-добри поговорки: Ако те увлече момиче, опашките растат, учиш, рогата растат 10110 - | 7854 - или прочетете всичко ...

Прочетете също:

  1. Анализ на качеството на произвежданите продукти. Качество на продукта - набор от свойства на продукта (параметрични, експлоатационни, потребителски
  2. В кейнсианския модел общите разходи (Е) са представени от домакински разходи (потребителски разходи) и твърди разходи
  3. Видове показатели за качество на свойствата на потребителите
  4. Вътрешно и външно търсене на информация за потребителите. Опции за търсене на потребители
  5. Въпрос 38. Правен статус на производствените и потребителските кооперации (сравнителен анализ)
  6. Въпрос 6. Формирането на кривата на търсенето. Цената на търсенето и излишъкът на потребителите
  7. Въпроси. Общ и ограничен речник
  8. Избор на правило за решение на потребителите
  9. Избор на правило за решение на потребителите
  10. Държавната стратегия на външноикономическата дейност в съвременна Русия се състои в износа на енергийни ресурси и вноса на храни и други потребителски стоки
  11. Структура на потребителите
  12. Жизнен цикъл на продукта. Характеристика на почти всички продукти е, че рано или късно те остаряват и купуват, въпреки добрите си потребителски качества


border=0
2019 @ ailback.ru

Генериране на страница за: 0.003 сек.