Авиационно инженерство Административно право Административно право Беларус Алгебра Архитектура Безопасност на живота Въведение в професията „психолог” Въведение в икономиката на културата Висша математика Геология Геоморфология Хидрология и хидрометрия Хидросистеми и хидравлични машини Културология Медицина Психология икономика дескриптивна геометрия Основи на икономически т Oria професионална безопасност Пожарна тактика процеси и структури на мисълта, Професионална психология Психология Психология на управлението на съвременната фундаментални и приложни изследвания в апаратура социалната психология социални и философски проблеми Социология Статистика теоретичните основи на компютъра автоматично управление теория на вероятностите транспорт Закон Turoperator Наказателно право Наказателно-процесуалния управление модерна производствена Физика Физични феномени Философски хладилни инсталации и екология Икономика История на икономиката Основи на икономиката Икономика на предприятията Икономическа история Икономическа теория Икономически анализ Развитие на икономиката на ЕС Спешни ситуации ВКонтакте Однокласници Моят свят Facebook LiveJournal Instagram
border=0

Психологически и етнически норми и принципи на бизнес комуникацията

Голяма част от нашите сънародници ежегодно участват в различни международни форуми, срещи, бизнес семинари и преговори. И тази цифра непрекъснато нараства всяка година, но практиката убедително доказва, че понякога им липсват основни познания за психологическите и етичните норми и принципи на бизнес комуникацията. Искаме искрено да се надяваме, че лекцията, предложена на вниманието на заинтересованите слушатели, до известна степен ще допринесе за запълването на тази празнина.

Всяка страна и всяка нация има свои традиции и обичаи за бизнес комуникация и бизнес етика. Важни ли са те при срещи с хора от различни култури? Има две гледни точки по този въпрос. И двете признават наличието на национални характеристики. Според първата гледна точка, интензивността на бизнес комуникацията в съвременния свят води до „ерозия“ на националните граници, до формиране на единни норми и правила. Развитието на международните отношения, обменът в областта на културата, науката, образованието ускоряват процеса. В резултат на това, например, един японец или китайски гражданин, образован в САЩ, възприема характеристиките на американското мислене и поведение. С развитието на цивилизацията процесите, свързани с проникването на националните комуникационни стилове, формирането на много еднакви параметри на преговорите, играят все по-голяма роля.

Представителите на втората посока, напротив, са склонни да присвояват националните особености на едно от централните места в международната бизнес комуникация, и по-специално на преговорите, които са в основата на това съобщение. Те вярват, че "трудностите в преговорите произтичат от различия в очакванията", което от своя страна се дължи на различията в културите. Най-голямо влияние върху човека имат ценностите, традициите, обичаите и т.н., придобити в детството, т.е. тези, които имат национална основа. Към този аргумент се добавя и друг аргумент. Все повече хора, които често нямат международен комуникационен опит, активно участват в международния бизнес. Те допринасят за значителен елемент от националната идентичност.

Е, как наистина? Колко значими са националните различия? Изглежда, че националните особености са от значение в процеса на преговорите и степента на тяхната значимост е различна във всеки конкретен случай. Шведският изследовател К. Йонсон отбелязва, че обикновено със значително съвпадение на интересите на партиите, т.е. със сътрудничество, не се забелязват национални различия, но си заслужава да възникнат конфликти, тъй като те започват да играят важна роля.

Националните характеристики засягат бизнес отношенията не само в случаите на конфликтни страни. Да дадем пример от практиката на една от западноевропейските фармацевтични компании. Тя реши да достави партида от нови обезболяващи средства в арабските страни. Наркотикът се продава добре на европейския континент, което позволява на компанията да разчита на успех. Три реклами бяха използвани за реклама в Европа: първата изобрази жена, която крещеше от болка, втората взе лекарството, а на третата взе болката след приема на лекарството, а жената беше изобразена в спокойно и спокойно състояние. Рекламата, която не изисква обяснение, реши да напусне. След известно време те открили, че наркотикът не е бил закупен изобщо в арабските страни. Разбира се, те бяха наясно с това, което четат от дясно на ляво, но те просто не мислеха за факта, че това се отнася и за картините. Без културни особености смисълът на рекламата се оказа точно обратното: жената приема предложеното лекарство, след което тя крещи от болка.

Така участниците в международната комуникация се придържат към общите норми и правила, но националните и културни характеристики могат да бъдат много важни в бизнес отношенията. Преди да опишем националните характеристики, ние правим няколко обяснения.
Първо, националните стилове, като правило, се разбират като стилове, които са по-характерни за някои страни, а не за определени националности. Така китайците, които живеят в САЩ и водят преговори от американска компания, до известна степен могат да запазят характеристиките, присъщи на китайския национален характер, и това ще повлияе на поведението му по време на преговорите. Като цяло обаче стилът му на водене на преговори ще бъде по-вероятно американски, тъй като условията, при които човек работи и от името на коя страна води преговорите, е по-вероятно да формират стил на преговори.

Второ, необходимо е да се вземе под внимание, че е почти невъзможно да "напълно обективно да опишем" националния стил на бизнес комуникация. Установените стереотипи за националните особености на някои народи винаги работят.

Трето, националният стил е най-често срещаните, най-вероятните черти на мисленето, възприятието за поведение. Те няма да бъдат задължителни черти, характерни за всички представители на описаната страна, а само типични за тях. Познаването на националните характеристики може да послужи като своеобразно ръководство, насока за възможното поведение на партньор.

САЩ

Американската култура е сравнително млада в сравнение с много европейски, азиатски или близкоизточни култури. Американците имат значително влияние върху стила на преговорите по целия свят. Втората половина на ХХ век понякога се нарича "ера на преговорите", която съвпада с нарастващото влияние на САЩ върху развитието на международните бизнес, икономически и политически отношения. Американците са направили значителен елемент на демокрацията и прагматизма в практиката на бизнес комуникацията. Какви са типичните американци?

Американците са личности. Личността и индивидуалните права са най-важното нещо за американеца. Това качество може да се разглежда като проявление на егоизъм, но то кара американците да се отнасят с други хора с уважение и да настояват за равенство.

Те са независими и независими. От ранна детска възраст американците свикват да „стоят здраво на собствените си крака“, тоест да разчитат само на себе си. Американците са преки хора, те ценят честността и откровеността в хората, бързо стигат до сърцето на разговора и не губят време за формалности.
Американците не харесват скованост, предпочитат удобни, небрежни дрехи, говорят един с друг просто, неформално, дори ако има голяма разлика в събеседниците между техните събеседници и тяхната социална позиция.

Американците обичат да се конкурират, ценят постиженията и записите много, постоянно се конкурират помежду си. Въпреки, че това поведение е естествено за тях, отвън може да изглежда доминиращо, натрапчиво.

Американците са приятелски настроени, но по свой начин. Американците рядко имат дълготрайни приятелства, имат повече практически моменти. Те са по-малко постоянни от други култури и не обичат да зависят от други хора. Те "ранг" приятелство и подчертават "работа приятели", "приятели в спорта", "приятели в свободното време", "приятели на семейството". Американците обаче могат да бъдат лоялни и лоялни приятели.

Американците задават много въпроси. Някои въпроси на американците може да изглеждат елементарни и ясни. Може да ви бъдат зададени и много лични въпроси. Така че техният истински интерес обикновено се проявява.

Мнозина смятат американците за материалисти. "Успехът" често се измерва със сумата на спечелените пари. Но сред американската интелигенция има достатъчно хора, които отхвърлят такъв подход.

Американците са енергични. Това общество се характеризира с висока активност, движение, промяна. Американците са раздразнени от мълчанието. Те не обичат прекъсванията в разговора. Те предпочитат да говорят за времето, отколкото да замълчат разговора.

Бизнес американската природа не е дребна и не педантична. Но той разбира, че няма никакви дреболии в организацията на всеки бизнес. Затова той подготвя внимателно преговорите, като взема предвид всички елементи, от които зависи успехът на бизнеса. Необходимото качество на един американски бизнесмен е спазването на три правила: анализирайте, разделяйте функциите (задълженията), проверявайте изпълнението. Тези правила се считат за условие за квалифицирано ръководство. Специализацията е мотото, без което не започва работа.

Американците ценят времето и ценят точността. Те използват дневници и живеят по график. Те определено идват на срещата. На източното крайбрежие на страната (от Вашингтон до Бостън) това правило се спазва стриктно - закъсненията са неприемливи и не могат да бъдат оправдани с нищо, а в западната част на страната те са много по-толерантни. Преговорите могат да бъдат много кратки - от половин час до един час и по правило отиват един по един.

Прагматизмът на американците се проявява във факта, че по време на бизнес разговори и преговори те насочват вниманието си към проблема, който ще се обсъжда, и се стремят да идентифицират и обсъждат не само общите възможни подходи към решението, но и детайлите, свързани с изпълнението на споразуменията. В бизнес комуникацията американците са енергични, решени да работят усилено. Това допринася за цялата система на образование и възпитание, която съществува в САЩ. От училище при децата те одобряват асертивността, способността да поставят цели и да ги постигат, да защитават твърдо интересите на фирмите, които представляват.

Американският прагматизъм до голяма степен е осигурен от обективни фактори. Като правило, представителите на Съединените щати имат доста силна позиция в преговорите и това не може да повлияе на технологията на тяхното поведение: американците се опитват да реализират целите си, могат и искат да „се пазарят”. Американците обръщат голямо внимание на решаването на различни проблеми - „пакетни” решения. Самите те често предлагат „пакети“ за преглед. Те се характеризират с обсъждане на първата обща рамка на евентуално споразумение и след това подробности.

В разговорите и преговорите американците предпочитат причинно-следствени аргументи, които предполагат, че заключението се прави въз основа на действителни доказателства. Този тип аргументация обикновено е характерен за англо-саксонския стил на преговори и се различава например от традициите на римското право, където определен принцип служи като отправна точка на доказателството, а самото доказателство е конструирано като демонстрация на прилагането на този принцип.

Демократичността на американците в бизнес комуникацията се проявява в желанието за неформална атмосфера в преговорите и бизнес разговори, в отказ да се следва стриктно протокола. Партньорствата са доста често срещани сред членовете на американската делегация. Често те се отнасят един към друг по име, независимо от възрастта или статуса. Подобен призив е възможен и за чуждестранните партньори. Това означава, че връзката е не само бизнес, но и приятелски. Американците ценят и реагират добре на шегите, опитвайки се да подчертаят дружелюбието и откритостта. Както отбелязват много участници и изследователи на преговорите, те имат много по-голяма свобода при вземането на окончателно решение, в сравнение с, например, представители на Франция, Япония, Китай или републиките от бившия Съветски съюз.

Стилът на бизнес комуникацията се отличава с професионализъм. В американската делегация е трудно да се срещне с човек, който е некомпетентен по разглежданите въпроси.
Американският стил на водене на преговори, бизнес разговорите има "надолу". Като се считат за своеобразен „законодател на тенденциите” в технологията на бизнес комуникацията, американците често проявяват егоцентризъм, вярвайки, че партньорът трябва да се ръководи от същите правила като тях. В резултат на това представителите на САЩ могат да бъдат оценени от партньорите като прекалено агресивни, агресивни, груби и тяхното желание за неформална комуникация понякога се тълкува като познаване. На тази основа не е изключено недоразумение, до конфликтни ситуации. В редица случаи това поведение на американските колеги също е озадачаващо сред представителите на местните бизнес среди, които, между другото, също бяха обърнати внимание на самите американци.

Що се отнася до комуникацията на партньорите в неформална обстановка, тогава бизнес прием в САЩ е нещо обичайно. Това е възможност да се говори за семейството и хобитата. На масата е по-добре да избягваме да говорим за политика и религия, защото САЩ са страна с пуритански ценности. Американската нация е загрижена за тяхното здраве. Алкохолът консумира много малко. Предимно пият бира и коктейли, където ледът е повече от течен. Тостовете не се приемат.

Вдигайки чаша алкохол, американците казват просто "chiez" или "prozit". Трябва да се помни, че продължителността на бизнес приемането в Съединените щати е много по-кратка, отколкото във Франция. След приключването му участниците могат да се върнат в бюрото и да продължат преговорите.

Ако сте поканени в къщата, това означава, че е много важно за собственика. Подарете като подарък бутилка вино или сувенир.

ФРАНЦИЯ

Френският е една от най-старите и най-отличителни нации на европейския континент, с богата история и култура. В миналото Франция имаше значително влияние върху формирането на дипломатически протокол, етикет. Дълго време френският беше езикът на дипломатическата кореспонденция и дипломатическата комуникация. Всичко това не може да повлияе върху характеристиките на националния характер, френския стил на съвременната бизнес комуникация.

Французите са по-галантни, отколкото любезни, скептични и изчислителни, умни и находчиви. В същото време те са ентусиазирани, доверчиви, щедри. И. Кант забеляза, че французинът „е учтив, учтив, любезен <...> склонен да се шегува и не е принуден да общува”, но той „много бързо се запознава”. Английският дипломат Г. Никълсън пише: „Френците комбинират тънкостта на наблюдението със специален дар от ясна убедителност. Те са благородни и точни, но нетолерантни. Средният французин е толкова сигурен в интелектуалното си превъзходство, толкова убеден в превъзходството на своята култура, че често му е трудно да скрие раздразнението си от варварите, населяващи други страни. Тя обижда ... Техните интелектуални интелектуалности им дават основание да смятат всички объркващи изказвания на по-малко ясни умове за неискрени и често показват раздразнение и арогантност във време, когато е необходимо само да бъде малко по-снизходителен.

Тези прегледи, дадени преди много години, днес не са загубили значение. Ако, например, в Англия изкуството на разговора често се свежда до способността да мълчи - британците виждат сдържаност и коректност в това, тогава във Франция, където обичат и знаят как да блестят с думата, един мълчалив човек се самоубива. Ако в Англия се избегнат внимателни намеци за нов живот, във Франция е обратното. Разговорът с французите не е принуден и върви с изключителна скорост. Скоростта на речта е една от най-големите в света.
Британците научиха света как да се държат правилно на масата, но французите го правят по-умело. Британците влязоха в процедурата за ръкостискане в официалния протокол, но французите се ръкуват. Нещо повече, ръкостискането в Англия за хиляда години взе почти стандартна форма, докато сред французите има безкрайни нюанси. Той може да бъде горещ, приятелски настроен, снизходителен, безгрижен, сух ...

От голямо значение за френския стил на бизнес комуникация е образователната система, която е фокусирана върху образованието на независими и критични граждани. Най-високите слоеве на обществото обръщат специално внимание на изучаването на философия, история на изкуството, френска история и култура.

В резултат на това чуждестранният партньор е очарован от очарованието на французите, но му е трудно да поддържа бизнес отношения с него.

Личните контакти и познанства са от голямо значение в деловия живот на Франция. Новите партньори търсят чрез посредници, свързани с приятелски, семейни или финансови отношения. Скрупулният френски обърне внимание на установяването на бизнес контакти на подходящо йерархично ниво.

Френските бизнесмени внимателно се подготвят за предстоящите преговори. Те обичат да изучават подробно всички аспекти и последици от входящите предложения. Ето защо преговорите с тях се провеждат в много по-бавни темпове, отколкото например с американските предприемачи.
Съвременният американски изследовател М. Харисън, описващ френския стил на преговори, подчертава придържането към принципите, като в същото време не вярва на компромиса. Когато решават вътрешните си проблеми, французите неохотно прибягват до преговори, предпочитайки да пренебрегват конфликтите или да търсят начини за разрешаването им, които са различни от преговорите. Негативното отношение към компромиса се подсилва от чувството за интелектуално превъзходство, характерно за французите.

Те умело, дори с благодат, защитават един или друг принцип или позиция, но не са склонни да се пазарят. В резултат на това се оказва, че французите са доста трудни в преговорите и като правило нямат „резервна“ позиция. Често представители на френската делегация при преговорите избират конфронтационен тип взаимодействие. Поведението може да се промени драстично в зависимост от това с кого се обсъжда проблемът.