КАТЕГОРИЯ:


Астрономия- (809) Биология- (7483) Биотехнологии- (1457) Военное дело- (14632) Высокие технологии- (1363) География- (913) Геология- (1438) Государство- (451) Демография- (1065) Дом- (47672) Журналистика и СМИ- (912) Изобретательство- (14524) Иностранные языки- (4268) Информатика- (17799) Искусство- (1338) История- (13644) Компьютеры- (11121) Косметика- (55) Кулинария- (373) Культура- (8427) Лингвистика- (374) Литература- (1642) Маркетинг- (23702) Математика- (16968) Машиностроение- (1700) Медицина- (12668) Менеджмент- (24684) Механика- (15423) Науковедение- (506) Образование- (11852) Охрана труда- (3308) Педагогика- (5571) Полиграфия- (1312) Политика- (7869) Право- (5454) Приборостроение- (1369) Программирование- (2801) Производство- (97182) Промышленность- (8706) Психология- (18388) Религия- (3217) Связь- (10668) Сельское хозяйство- (299) Социология- (6455) Спорт- (42831) Строительство- (4793) Торговля- (5050) Транспорт- (2929) Туризм- (1568) Физика- (3942) Философия- (17015) Финансы- (26596) Химия- (22929) Экология- (12095) Экономика- (9961) Электроника- (8441) Электротехника- (4623) Энергетика- (12629) Юриспруденция- (1492) Ядерная техника- (1748) Arhitektura- (3434) Astronomiya- (809) Biologiya- (7483) Biotehnologii- (1457) Военни бизнесмен (14632) Висока technologies- (1363) Geografiya- (913) Geologiya- (1438) на държавата (451) Demografiya- ( 1065) Къща- (47672) журналистика и смирен (912) Izobretatelstvo- (14524) външен >(4268) Informatika- (17799) Iskusstvo- (1338) историята е (13644) Компютри- (11,121) Kosmetika- (55) Kulinariya- (373) културата е (8427) Lingvistika- (374) Literatura- (1642) маркетинг-(23702) математиците на (16968) Механична инженерно (1700) медицина-(12668) Management- (24684) Mehanika- (15423) Naukovedenie- (506) образователна (11852) truda- сигурност (3308) Pedagogika- (5571) Poligrafiya- (1312) Politika- (7869) Лево- (5454) Priborostroenie- (1369) Programmirovanie- (2801) производствено (97 182 ) индустрия- (8706) Psihologiya- (18388) Religiya- (3217) Svyaz (10668) Agriculture- (299) Sotsiologiya- (6455) на (42831) спортист строително (4793) Torgovlya- (5050) транспорт ( 2929) Turizm- (1568) физик (3942) Filosofiya- (17015) Finansy- (26596) химия (22929) Ekologiya- (12095) Ekonomika- (9961) Electronics- (8441) Elektrotehnika- (4623) Мощност инженерно ( 12629) Yurisprudentsiya- (1492) ядрена technics- (1748)

Стратегията стоки до пазара




От особено значение за повишаване на ефективността на насърчаване на продажбите има продаваеми продукти на пазара, механизмът на която е процес на комуникация, т.е. обмен на информация между производителя (продавач) и купувача. Експертите казват, че постигането на целите за продажби има значително влияние не само това, което компанията не знае за потребителя, но също така и факта, че купувачът знае за компанията и нейния продукт.

Актуални въпроси за продажбите в областта на промоция са въпроси, като например кога и какви действия за насърчаване на продуктите, ще бъдат взети от дружеството; дали да въведете информацията за продажбите за клиенти, които изпращат съобщението; какво ще се прави, за да се неутрализира действията за насърчаване на конкуренцията на стоки и т.н.

Промоция - производител лечение на потребителя да предоставя продукти на компанията му. Това е всяка форма на съобщения, които се използват от фирмата за уведомяване на потребителя за продукта, него или неговата вяра в добродетелите на продукта напомня. Основната цел на промоция - за създаване на силно търсене на продуктите на компанията.

Промоция стратегия - комплекс от мерки за ефективно въздействие върху клиента. Това обикновено включва: формиране на търсенето; маркетингови комуникации (реклама, лична продажни, връзки с обществеността); окуражаващи потребителите; система за проектиране и развитие, и т.н.

Образуване на търсенето. За тези цели в практиката на маркетинга се използват различни модели ефект върху купувача. Един такъв пример е представен в таблица. 5.2 [61]. От горния модел показва, че пазарът на реакцията на потребителите има три нива: познавателни, емоционални и поведенчески.

Таблица 5.2. Последователност модел влияние върху купувача

Последователността на експозиция промоция Поведенчески цели промоция Tools
1. Когнитивно отговор: осъзнаване на продукта; организация; знания Предоставяне на информация, разпознаване на софтуер, познаване на потребителите на характеристиките на продукта Реклама, създаване на положителен общественото мнение в целевите аудитории и бизнес кръгове на обществото
2. Емоционалната реакция: положителна нагласа; предпочитание Преодоляване на бариерите на възприятие. Създаване на положителен образ, повишаване на стойността Реклама в медиите, позициониране, участие в панаири, изложби
3. поведенческа реакция: вярата в необходимостта да се закупи; купуване комисионна Популяризиране и опазване на намерението, за постигането на покупки на стоки или услуги, поддържане на постоянни продажби Рекламни кампании, социални събития, презентации, демонстрации, проби, телемаркетинг и средства за масова информация

Когнитивна ниво влияе познаване на купувача с продукта и неговите потребителски характеристики. На емоционално ниво изразява реакцията на клиентите чрез стоки Рейтинг виждал и услуги. Поведенчески ниво включва извършване на покупка като необходим акт на задоволяване на потребностите.



Маркетингови комуникации - тя образува и методи за предоставяне на информация на купувача и въздействието върху него. Крайната цел на маркетинговите комуникации е да примами на купувача да направят покупка, чрез създаване на благоприятен имидж на продукта и компанията [62]. Маркетингови комуникации Цели е показана на Фиг. 5.3.

Образуване купувач убеждение
Промяна на поведението на потребителите
Мотивация за придобиване на стоки
Увеличаването на обема на продажбите
Създаване на информираност на купувача
Формиране на положително отношение
Осигуряване на необходимата информация
Създаване на положителен образ
изображение потвърждение
Създаване на предпочитанията на потребителите
Целите на маркетинговите комуникации


Фиг. 5.3. Целите на маркетинговите комуникации

Реклама, насочена към потенциалните купувачи. В rezultaterasprostraneniya информация за качеството на предлаганите стоки и услуги, техните предимства и ползи за ускоряване на желаните otvetnayareaktsiya потребителите.

За разлика от рекламна личен метод продажби се основава на личен контакт и зависи изцяло от продавача на изкуството се установи контакт с купувача да изпълняват своите покупки. Чрез лична стратегия за продажби изпълнява почти всички промишлени стоки, както и голяма част от уникален технически сложни съоръжения. Лична процес продажба интегрира компоненти, като например: личен характер - бърз, директна комуникация с клиентите; създаването на взаимоотношения - официалното изпълнението на акта на продажба на приятелските отношения; стимул за реакцията на клиент отговор в резултат на консултации. Лични продажби като устно представяне на продукта - това е най-скъпата форма на влияние от страна на купувача.

Връзки с обществеността (PR) - набор от форми и методи за установяване на приятелски отношения и взаимното разбирателство между компанията и целевата аудитория. Тази комуникация с медиите, държавни агенции, неправителствени организации чрез организиране на благотворителни събития, спонсорство, срещи с клиенти и др.

Насърчаване на потребителите. За да насърчи потребителите с помощта на различни методи, например, бонуси, демонстрационни мостри, качество на it.p. услуга

Наградите включват използването на гъвкава система на отстъпки за участниците на ipokupateley пазарния оборот, включително: отстъпки, купони, намаления карти, кредитни, сувенири. премия платежни системи, прилагани, за да се увеличат продажбите, създаване на нов формат и доверие стил взаимоотношенията с потребителите.

Демонстрационни мостри - е форма на влияние върху потребителя, в резултат на което "тест" iotsenka стоки. Е създадена sdemonstratsiyami представяне на стоките.

Качеството на услугите, предоставяни ivneshny интериорен дизайн точка на продажба, информация относно наличността на продукта, експертни съвети по негов избор, приятелски продавачи, резервни елементи it.d. Всичко това помага на купувача е убеден в необходимостта да направят покупка.

Стимулиране на търговски обекти - насърчаване на продажбите на персонала през материала и морални стимули, редовни състезания и конкурси, като заглавието на най-добрият продавач, който насърчава развитието на културата на организацията, интерес от резултата на труда, корпоративна отговорност и сближаване.

Мърчандайзинг - маркетингови дейности в изхода на дребно, който включва позициониране на продукти, развитие и поставяне на рекламни материали, които съдържат информация за даден продукт в мястото, където потребителят е готов да направи покупка.

Дизайн [63] Системата включва компоненти дизайн промоция ikonstruirovanie пътища на промоция и освобождаване на продукти, базирани на нуждите на клиентите. дизайн маркетинг канал започва с разбиране на нуждите целеви потребителски за качество и обслужване. Сред основните елементи на дизайна на системата за насърчаване на преден план: условия за продажба; фиксиране на определен район; ценообразуване; маркетинг логистика; ширината на продуктовата гама и т.н.

За успешното популяризиране на продукта на пазара, разработен две стратегии: стратегия на "тласък» ( «тласък») и стратегията на "бутнете» ( «дърпане»).

Стратегията на "тласък" поема "silovye- търговски пътища, налагането на потребителски продукти, дължащи се на влиянието на целевите рекламни и търговски промоции в посредническите връзките. Крайната цел на тази стратегия е да се изгради тези взаимоотношения в каналите за разпространение на стоките във веригата "избута" на пазара, и за насърчаване на процеса продължава непрекъснато, докато достигне до крайния потребител продукта (фиг. 5.4).

Директен маркетинг
производител
търговец на едро
търговец на дребно
потребител


Фиг. 5.4. Промоция на стратегия "дърпане" ( «тласък»)

При използване на тази стратегия, промоционални продукти промоционални усилия на производителя, предназначени главно за търговците на едро и търговците на дребно. Те разработиха специални оферти, създаване на преференциално третиране на покупка на стоки и т.н.

Пример за използване на стратегията на "тласък" може да служи като продажба на стоки за доставка до дома, организиране на курсове за риселъри, повишена намаления продукти, доставяни за предприятията за търговия на едро и дребно, за демонстриране на стоката за продажба. Стратегията има за цел да разгледа два основни въпроса: обучение на служители, които ще бъдат включени в системата за промоция, както и разработването на оптимална система на отстъпки. Персоналът трябва да има пълна информация за продукта, за да бъде активен, приятелски настроение, но не натрапчиви. Системата за отстъпка е разработен като се вземе предвид възможно дългосрочно сътрудничество, така че не се първоначално предложи доста висока отстъпка. По-добре е да се придържаме към постепенно увеличаване с ръст в продажбите и / или сътрудничество период.

Стратегията на "тласък" означава активна реклама и промо кампания, целяща чрез медиите до крайния потребител. Последният, след като получи рекламно съобщение или допълнителен стимул под формата на отстъпки, купони, специални оферти, искания продукт в магазина, на собственика, който е купил стоката от търговеца на едро, който на свой ред от производителя (виж фиг. 5.5).

Промоционални усилията на компанията за производител
производител
търговец на едро
търговец на дребно
потребител


Фиг. 5.5. Стратегията за насърчаване на "Tang» ( «дърпане»)

Като правило, тази стратегия се използва в последния етап от създаването на стоката (например, на етапа на развитие на производството), за да навлезе на пазара за момента, в който потребителят е бил създаден или, свързана с продукта. Пример за използване на стратегията на "тласък" може да служи като реклама сапун и шампоан телевизия час - в едно списание, и т.н.

За да мотивира избора на конкретна стратегия на компанията се използват няколко критерия: размера на търсенето и интензивна конкуренция; тип на разпределителната система и степента на контрол на веригата за доставки; достъпност на прекупвачи и нивото на цената на техните услуги, и т.н. Изборът на стратегия също се извършва съгласно действащото законодателство в областта на рекламата. Например, много страни забраняват продажбите инструменти за промоция като награди, ценови отстъпки, предлага "две на цената на едно", разпределението на купони, подаръци, сувенири с внедрени в пакета. В този случай, разбира се, ще се отдава предпочитание на стратегия "тласък".