КАТЕГОРИИ:


Астрономия- (809) Биология- (7483) Биотехнологии- (1457) Военное дело- (14632) Высокие технологии- (1363) География- (913) Геология- (1438) Государство- (451) Демография- (1065) Дом- (47672) Журналистика и СМИ- (912) Изобретательство- (14524) Иностранные языки- (4268) Информатика- (17799) Искусство- (1338) История- (13644) Компьютеры- (11121) Косметика- (55) Кулинария- (373) Культура- (8427) Лингвистика- (374) Литература- (1642) Маркетинг- (23702) Математика- (16968) Машиностроение- (1700) Медицина- (12668) Менеджмент- (24684) Механика- (15423) Науковедение- (506) Образование- (11852) Охрана труда- (3308) Педагогика- (5571) П Arhitektura- (3434) Astronomiya- (809) Biologiya- (7483) Biotehnologii- (1457) Военно дело (14632) Висока технологиите (1363) Geografiya- (913) Geologiya- (1438) на държавата (451) Demografiya- ( 1065) Къщи- (47672) журналистика и SMI- (912) Izobretatelstvo- (14524) на външните >(4268) Informatika- (17799) Iskusstvo- (1338) История- (13644) Компютри- (11121) Kosmetika- (55) Kulinariya- (373) култура (8427) Lingvistika- (374) Literatura- (1642) маркетинг-(23,702) Matematika- (16,968) инженерно (1700) медицина-(12,668) Management- (24,684) Mehanika- (15423) Naukovedenie- (506) образование-(11,852) защита truda- (3308) Pedagogika- (5571) п Политика- (7869) Право- (5454) Приборостроение- (1369) Программирование- (2801) Производство- (97182) Промышленность- (8706) Психология- (18388) Религия- (3217) Связь- (10668) Сельское хозяйство- (299) Социология- (6455) Спорт- (42831) Строительство- (4793) Торговля- (5050) Транспорт- (2929) Туризм- (1568) Физика- (3942) Философия- (17015) Финансы- (26596) Химия- (22929) Экология- (12095) Экономика- (9961) Электроника- (8441) Электротехника- (4623) Энергетика- (12629) Юриспруденция- (1492) Ядерная техника- (1748) oligrafiya- (1312) Politika- (7869) Лево- (5454) Priborostroenie- (1369) Programmirovanie- (2801) производствено (97182) от промишлеността (8706) Psihologiya- (18,388) Religiya- (3217) с комуникацията (10668) Agriculture- (299) Sotsiologiya- (6455) спортно-(42,831) Изграждане, (4793) Torgovlya- (5050) превозът (2929) Turizm- (1568) физик (3942) Filosofiya- (17015) Finansy- (26596 ) химия (22929) Ekologiya- (12095) Ekonomika- (9961) Telephones- (8441) Elektrotehnika- (4623) Мощност инженерно (12629) Yurisprudentsiya- (1492) ядрена technics- (1748)

Клетка 39. Добър ли е обучен търговски агенти?




Заместник-председател на една от най-големите хранителни компании в седмицата гледат 50 посещения на натоварените бизнес пътници на купувача на голяма мрежа от супермаркети. Ето и някои от неговите наблюдения.

Чрез купувачът е търговец на компанията, която продава сапун. Той предложи три нови дейности за насърчаване на продажбите и шест различни дати на тяхното поведение. Той нямаше нищо с тях в писмен вид ... След заминаването му, купувачът ме погледна и каза: "Аз ще имате още 15 минути, за да разберат всичко това."

От купувача продавача дойде и друг и каза: "Тъй като аз бях във вашия район, искам да ти кажа, че следващата седмица ние прекарват голяма част от нова кампания за насърчаване на продажбите." "Отлично, каза на купувача. ¾ И това, което е същността на тази кампания? "" Аз не знам, ¾ отговори на продавача. ¾ Следващата седмица ще дойда при вас и да ви кажа всичко. " попита купувач, и това, което се прави тук днес. Salesman заяви: "Просто се обърна във вашия квартал."

Друг търговец, влезе и каза: "Може би е време да касата сега ¾ време, за да се подготвят за лятото:" Е, Джордж, ¾ каза купувач. ¾ Кажи ми, колко много ми просто си купих от вас миналата година? "" Кой, по дяволите знае? ", ¾ изрече втрещен въпрос продавач. Повечето продавачи са били зле подготвени не можа да отговори основни въпроси и не знаят какво точно са те искат да постигнат в хода на посещението. Те не виждаха посещението си като предварително обмислен професионално представяне. Те не са имали реална представа за реалните нужди и изисквания на оживена търговец на дребно.

И ОЦЕНКА намиране на потенциални купувачи. Първият етап на процеса на продажба е да се идентифицират потенциалните купувачи. Въпреки, че компанията и дава посока на потенциални клиенти, продавачът трябва да бъде в състояние да намери свои потенциални клиенти. За да направите това, той може да използвате следните методи: 1) с искане имената на потенциалните клиенти от съществуващи клиенти; 2) разработване на други източници на информация, като например доставчици, търговци, търговци, а не конкурент, банкери, служители на браншовата асоциация; 3) Влизането в организацията, чиито членове са потенциални клиенти; 4) поддържане на лични контакти и кореспонденция, за да привлече вниманието към себе си; 5) Изследване на източниците на данни (вестници, списания) в търсене на имена на потенциални клиенти; 6) достъп до потенциални клиенти чрез телефон и поща; 7) посещение на различни институции, без предварителна уговорка.

Salesman трябва да бъде в състояние да разчиствате необещаващо потенциални купувачи. Потенциалните клиенти могат да бъдат оценени от гледна точка на техния финансов капацитет, обем на дейността, техните специфични изисквания, местоположение и вероятност за установяване на дългосрочно партньорство.



Подгответе вашето посещение. Salesman трябва колкото е възможно повече и да научат за компанията ¾ олово (неговите нужди и изисквания, кръгът на хората, които участват при вземането на решения за обществени поръчки) и върху самите купувачи (около чертите на техния характер и стил на поведение за покупка). За да научите повече за компанията ¾ от потенциалните клиенти, продавачът може да се възползва от официалните източници на информация (ръководства, "Мудис", "Стандард енд Пуърс", "Dun и Брад Стрийт"), информацията, получена от приятели и други лица. Преди всяко посещение на продавача трябва да се поставят конкретни задачи: или да се класират (т.е. да се прецени ..), потенциален клиент, или да получат информация или да се направи незабавно споразумение за продажба. Следващата задача е да се вземе решение за най-добрия начин на подход към клиента: лично посещение, телефонно обаждане или пише писмо. Необходимо е да се мисли за най-подходящото време за контакт, тъй като в определени периоди от време, много потенциални клиенти са заети. И накрая, на продавача трябва да помисли за цялостен стратегически подход към търговията отношения с клиента.

Подход към клиента. Salesman трябва да знаят как да се срещнат и поздравят един клиент да положи добро начало, последвано от отношения. В този случай, играе ролята и външния вид на търговския пътник, и работното му думи, и последвалите коментари. Salesman трябва да носят толкова добре, колкото носенето на купувача ще бъдат с него учтив и внимателен, трябва да се избегнат неудобствата маниери, да речем, vyshagivaniya напред-назад из стаята или внимателното наблюдение на клиентите. Уводните думи на търговския пътник, трябва винаги да бъдат положителни, например: "Г-н Смит, аз ¾ Бил Dzhons на компанията" ABC ". Моята фирма и аз лично оценявам вашето желание да ме приеме. Аз ще направя всичко възможно, за да направи тази визита е събрано за вас и вашата компания полза и услуга. " След това можете да зададете броя на най-важните въпроси или демонстрират модели, за да привлече вниманието на клиента и възбуди любопитството му.

ПРЕДСТАВЯНЕ И ДОКАЗВАНЕ НА СТОКИ. След това, на продавача представя на купувача "историята" за продукта, който показва как продуктът ще спечелите или спестят пари. Той говори за качествата на продукта, което, обаче, основният акцент върху ползите, че стоките трябва да бъдат на купувача. Когато разговор продавач трябва да е разпоредби на формула AIDA, т.е. привлича вниманието, поддържа интерес, стимулира желанието и осигурява действието.

Фирмите използват три вида презентации. Най-старият метод е по-рано от подхода, при който продавач се научава да се помни, че основните разпоредби на своята търговска история. Пътуващ търговец, продажба енциклопедия може да го представи като "единствената в покупка на шанса на живота" и се съсредоточи върху красиви пълноцветни снимки на спортни ленти, надяващи се да се събуди желанието да купуват публикацията. Advance отработените презентации са предимно в изопачават или по телефона.

При приближаване от гледна точка на формулиране на нуждите и исканията продавач на клиента първо да определят своите нужди и стил на потребителското поведение и едва след това да ги формулира за него. За да започнете продавач дърпа на клиента в разговора, така че той се говори за техните нужди и взаимоотношения, и след това да ги формулира за него, той показва как продуктът ще бъде в състояние да отговори на тези нужди.

При приближаване от гледна точка на задоволяване на нуждите на клиентите и изискванията на продавача започва с определянето на истинските нужди на клиента, насърчавайки го да говори. Този подход изисква добри умения за слушане и за бързо намиране на решения на проблемите. Това е много добре описан от един от търговските представители на корпорацията "IBM", "Аз просто се качи в делата на моите големи клиенти, като нацепи отвори основните проблеми, той ще препоръча решение на тези проблеми за системи schetispolzovaniya на компанията ми, а понякога дори и за сметка на привличане на отделни продукти от други производители , Убеден съм, че по-рано система на компанията ми наистина да помогне на клиентите да спестят или правят пари. След това, аз работя заедно с клиента в процеса на инсталиране на системата и проверка на ефективността. "14

продажбите на качеството презентации могат да бъдат подобрени чрез използването на нагледни материали като брошури, сгъваеми схеми, диапозитиви, филми и полеви проби от стоките. Колкото повече купувачи възможност да разгледат и изпробват продукта, толкова по-добре ще се помни неговите качества и ползи.

ПРЕОДОЛЯВАНЕ възражения. Както по време на представянето и по време на предложението за издаване на нареждане на клиента е почти винаги възникват възражения. Противопоставянето му може да се обясни с психологическите характеристики или логически съображения. Сблъсквайки се с възраженията, продавачът продължи положителната линия подход, пита на купувача да се обясни същността на възраженията си и повдигна въпроси по начин, че клиентът сам трябваше да отговори на своите възражения. Salesman отрича валидността на възражението или възражението го превръща в допълнителен аргумент в полза на извършване на покупка.

Сключването на сделка. След това, на продавача се опитва да завърши сделката. Някои търговски пътник не може да достигне този етап, а други не знаят как трябва да се извърши. Те или нямат достатъчно доверие, или те се чувстват виновни за това, че настоява за получаване на заповедта, или не се чувствам появата на дясното психологически момент за завършване на сделката. Salesman трябва да бъде в състояние да разберат признаци на готовност купувач, като определени физически действия, изявления, коментари, въпроси. За да завършите продавача на сделката може да използва един от няколко метода. То може директно да поиска да се повтаря основните точки на споразумението, за да предложи офис помощ на помощния персонал в поръчване, питам какъв продукт ¾ "А" или "Б" ¾ иска да получи от купувача да направи купувачът да се направят някои глоба избор ¾ например, избирате цвета или размера на ¾ или да стане ясно, че купувачът е платила на разстояние, ако не направите поръчката веднага. А продавач може да предложи на купувача и някои ползи, да кажем добра цена, безплатна доставка на определено количество стоки или подарък.

Притиснат до края на работата по сделката и проверка на резултата. Последната стъпка е необходима в случаите, когато продавачът иска да гарантира удовлетвореността на клиентите и разчита на повторен бизнес. Веднага след приключване на сделката продавачът трябва да финализира всички необходими подробности относно сроковете и условията на доставка и други аспекти във връзка със сделката. Той трябва да планирате последващото посещение по такъв начин, че по времето, когато купувачът е получил стоките и е възможно да се провери дали има монтаж, независимо дали е надежден насоки и правилна поддръжка са обезпечени правилно. Посещението ще идентифицира проблемите, възникнали и да убеди купувача да интерес към него от страна на търговския пътник.