КАТЕГОРИИ:


Астрономия- (809) Биология- (7483) Биотехнологии- (1457) Военное дело- (14632) Высокие технологии- (1363) География- (913) Геология- (1438) Государство- (451) Демография- (1065) Дом- (47672) Журналистика и СМИ- (912) Изобретательство- (14524) Иностранные языки- (4268) Информатика- (17799) Искусство- (1338) История- (13644) Компьютеры- (11121) Косметика- (55) Кулинария- (373) Культура- (8427) Лингвистика- (374) Литература- (1642) Маркетинг- (23702) Математика- (16968) Машиностроение- (1700) Медицина- (12668) Менеджмент- (24684) Механика- (15423) Науковедение- (506) Образование- (11852) Охрана труда- (3308) Педагогика- (5571) П Arhitektura- (3434) Astronomiya- (809) Biologiya- (7483) Biotehnologii- (1457) Военно дело (14632) Висока технологиите (1363) Geografiya- (913) Geologiya- (1438) на държавата (451) Demografiya- ( 1065) Къщи- (47672) журналистика и SMI- (912) Izobretatelstvo- (14524) на външните >(4268) Informatika- (17799) Iskusstvo- (1338) История- (13644) Компютри- (11121) Kosmetika- (55) Kulinariya- (373) култура (8427) Lingvistika- (374) Literatura- (1642) маркетинг-(23,702) Matematika- (16,968) инженерно (1700) медицина-(12,668) Management- (24,684) Mehanika- (15423) Naukovedenie- (506) образование-(11,852) защита truda- (3308) Pedagogika- (5571) п Политика- (7869) Право- (5454) Приборостроение- (1369) Программирование- (2801) Производство- (97182) Промышленность- (8706) Психология- (18388) Религия- (3217) Связь- (10668) Сельское хозяйство- (299) Социология- (6455) Спорт- (42831) Строительство- (4793) Торговля- (5050) Транспорт- (2929) Туризм- (1568) Физика- (3942) Философия- (17015) Финансы- (26596) Химия- (22929) Экология- (12095) Экономика- (9961) Электроника- (8441) Электротехника- (4623) Энергетика- (12629) Юриспруденция- (1492) Ядерная техника- (1748) oligrafiya- (1312) Politika- (7869) Лево- (5454) Priborostroenie- (1369) Programmirovanie- (2801) производствено (97182) от промишлеността (8706) Psihologiya- (18,388) Religiya- (3217) с комуникацията (10668) Agriculture- (299) Sotsiologiya- (6455) спортно-(42,831) Изграждане, (4793) Torgovlya- (5050) превозът (2929) Turizm- (1568) физик (3942) Filosofiya- (17015) Finansy- (26596 ) химия (22929) Ekologiya- (12095) Ekonomika- (9961) Telephones- (8441) Elektrotehnika- (4623) Мощност инженерно (12629) Yurisprudentsiya- (1492) ядрена technics- (1748)

Започвайки ситуация в процеса на продажба




Започвайки ситуации в продажбата може да бъде три, и техните параметри, дадени от клиента. Клиент ситуационен модел (SM) - човек, който има своите причини. купувачите мотиви отговарят на три изходни ситуации.

Мотивът на клиента, свързани с продукта (е интересуват и пита информация) - началната ситуация "стоката". Клиентите се нуждаят от информация, реклама и продавача, като се използват продукти, ресурси, изяснява възможностите и нуждите на клиента.

мотив на клиента, свързан с продукта: клиентът информира за техните нужди, моли за помощ Продавач, проявява интерес към продукта - като се започне положение "контакт". В този случай, можете да създадете връзка, разберете нуждите на клиента, за да му предложат на стоките.

И в двата случая е налице основание за мотивация.

В изходната ситуация, "себе си" на клиента, не дава повод за мотивация. мотив на клиента, свързани с него (той действа, игнорира опит мотиватор). За да рекламирате продукт или да използвате комуникационна стратегия, е необходимо да се обърнете към клиента, и това не позволява. Осъзнавайки това, мотивация трябва да признае този факт и клиент мотивация и му даде чувство за сигурност. Ситуацията, в която купувачът има право да бъде капитан, е удобно за него.

Купувачът, който изисква информация, която да бъде благодарен за него, ако първо започнем да говорим за продукта и да започне да се присъединят и да разберете нужди.

Купувачът, който желае да съобщават за своите потребности, оценявам, ако при първо слушане, но не започнат да рекламират или да публикувате, за да покажат ценоразписа и т.н.

Купувачът, който желае да се яви незабележим, не оставя универсален магазин, ако продавачът първо ще му позволи да проучи независимо витрините.

Основните средства за мотивация в ситуационния модел за клиент - чувство за сигурност. Подредени по такъв начин, клиентът, продавачът е надеждна. Когато продавачът не може да се възползва от всички ресурси, за стоки или комуникационни ресурси, които може да използва ресурсите на ситуацията.

Ако трябва да се свърже с клиента, но не може, продавача:

· Има ли непряка реклама, в присъствието на клиент обяснява друг купувач или споделяне на опит с други продавачи;

· Взема косвена комуникация, освобождавайки реплика на стоките, за които изглежда купувача (тъй като не е конкретно);

· Могат да се организират точка на продажба, така че заинтересованите купувачи.

По този начин, продавача или косвено засягат клиента, така че той е поискал информация. Първото изстрелване на ситуацията "себе си" продавачът е активно използва силата на провокация, сякаш без да обръща внимание на клиента, дори и да го възпира.

Неговата работа може да се сравни с действията на ловеца на примка грънчар за Firebird. Целесъобразно е тук, за да си припомним думите Harvi Makkeya: "Изкуството на търговия - не е изкуството на продажба. Това не е в състояние да убеди никого да купува. Това е изкуство, да се създадат условия, при които купувачът се убеждава в него. "



Най-надеждното мотивацията да се продават - самостоятелно мотивация. Клиентът смята, че той е направил своя избор.

Пример отношение на МС:

"Момиче, казвам истината, тя е вкусна бисквитка?"

Продавач - медиатора. Той трябва да отговаря на клиента със стоките, които той не стават или за защита на стоките или със защитата на интересите на клиента.

"Той наскоро роди, не съм пробвал (с изключение на продажбите на самия триъгълник), от типа на добра (вземат ресурса на стоки). Харесва ли ви? Да, можете да опитате! Подобно, купуват повече (продукт се среща с клиента). "

Ако клиентът купува, той го прави сам. След това клиентът може да комуникира поверително: "Знаеш ли, безвкусни бисквити оказаха". И няма кой да обвинявам. Но на следващия ден, купувачът може да си купи повече бисквитки.

Заключение: не нанесе своя добър клиент искрени съвети и оценки!

Модел ситуационни продажбите е синтез от две основни стратегии: реклама и комуникация. Използването на тези ресурси, "SP" може да преодолее своите ограничения, дължащи се на точното изравняване на целевите приоритети и правилната ориентация в процеса.

Продажбите на продавача не се препоръчва да се започне работата си с ситуация на "стоки". Често със ситуация на "контакт" е трудно да се започне. Продавачът често изправени пред ситуация, "той", когато "фронтална атака" - рецепта за бедствие. Клиент - "магистър" няма да позволи на продавача да отговори на нуждите му, за да рекламират стоката, ако не виждам смисъл, му мотив. Продавачът трябва да бъдат научени от дълго време, той трябва да се научи много умения и способности, основните от които са:

1) винаги да триъгълника на продажбите;

2) овладеят уменията на двойна комуникация, за да защити бизнеса от опустошенията на спонтанни реакции на човека;

3) овладяване на веригата за продажби процес: стадий - цел - техники.

В продажбите на много различни ситуации. Всеки клиент е уникален, всеки изисква свой собствен подход. Важно е да бъде в състояние да се намери купувач за себе си, за да може да се каже, техники собствени продажби, методи на сделка. Продажбите е като изкуството, импровизация е важно, гъвкавост. Необходимо е да се разработи интуиция, творчески подход към процеса на комуникация. Най-добра импровизация, което приготвя и репетира.