КАТЕГОРИИ:


Астрономия- (809) Биология- (7483) Биотехнологии- (1457) Военное дело- (14632) Высокие технологии- (1363) География- (913) Геология- (1438) Государство- (451) Демография- (1065) Дом- (47672) Журналистика и СМИ- (912) Изобретательство- (14524) Иностранные языки- (4268) Информатика- (17799) Искусство- (1338) История- (13644) Компьютеры- (11121) Косметика- (55) Кулинария- (373) Культура- (8427) Лингвистика- (374) Литература- (1642) Маркетинг- (23702) Математика- (16968) Машиностроение- (1700) Медицина- (12668) Менеджмент- (24684) Механика- (15423) Науковедение- (506) Образование- (11852) Охрана труда- (3308) Педагогика- (5571) П Arhitektura- (3434) Astronomiya- (809) Biologiya- (7483) Biotehnologii- (1457) Военно дело (14632) Висока технологиите (1363) Geografiya- (913) Geologiya- (1438) на държавата (451) Demografiya- ( 1065) Къщи- (47672) журналистика и SMI- (912) Izobretatelstvo- (14524) на външните >(4268) Informatika- (17799) Iskusstvo- (1338) История- (13644) Компютри- (11121) Kosmetika- (55) Kulinariya- (373) култура (8427) Lingvistika- (374) Literatura- (1642) маркетинг-(23,702) Matematika- (16,968) инженерно (1700) медицина-(12,668) Management- (24,684) Mehanika- (15423) Naukovedenie- (506) образование-(11,852) защита truda- (3308) Pedagogika- (5571) п Политика- (7869) Право- (5454) Приборостроение- (1369) Программирование- (2801) Производство- (97182) Промышленность- (8706) Психология- (18388) Религия- (3217) Связь- (10668) Сельское хозяйство- (299) Социология- (6455) Спорт- (42831) Строительство- (4793) Торговля- (5050) Транспорт- (2929) Туризм- (1568) Физика- (3942) Философия- (17015) Финансы- (26596) Химия- (22929) Экология- (12095) Экономика- (9961) Электроника- (8441) Электротехника- (4623) Энергетика- (12629) Юриспруденция- (1492) Ядерная техника- (1748) oligrafiya- (1312) Politika- (7869) Лево- (5454) Priborostroenie- (1369) Programmirovanie- (2801) производствено (97182) от промишлеността (8706) Psihologiya- (18,388) Religiya- (3217) с комуникацията (10668) Agriculture- (299) Sotsiologiya- (6455) спортно-(42,831) Изграждане, (4793) Torgovlya- (5050) превозът (2929) Turizm- (1568) физик (3942) Filosofiya- (17015) Finansy- (26596 ) химия (22929) Ekologiya- (12095) Ekonomika- (9961) Telephones- (8441) Elektrotehnika- (4623) Мощност инженерно (12629) Yurisprudentsiya- (1492) ядрена technics- (1748)

пропаганда




Промоция на продукти: реклама, насърчаване на продажбите и

Лекция № 8

Шестият етап.

Последният етап на формиране на цените - отчитане на регулиране състояние цена. В повечето страни по света и особено в нашата икономика са били използвани, приложни и ще се прилага различни мерки на държавно ограничение или регулиране на цените и тяхната динамика. Решаването на въпроси на ценообразуването на компанията, определено трябва да се прецени дали мерките за държавна отразява на бизнеса на компанията и как положителен (например вашия продукт стигне до броя на продуктите, за производството на които производителите получават субсидии) или отрицателно (държавно ограничаване на горните нива на цените може да доведе до Спадът в рентабилността и дори представляват заплаха за разруха). Ако трябваше продажбата на стоки в чужбина, имаме нужда от информация за стоките, за оценка на патент за чистота в страните, в които те планират да ги продадат.

Реклама. Че потребителят иска да купи стоката, той трябва да се запознаят с него и на неговите качества. комуникационен канал "производител - потребител" осигурява реклама. Съществуват няколко вида на рекламата, в зависимост от това какъв вид знак, като основа за класификация на рекламата.

1. Информационна реклама - основната му задача е да се внуши на информацията за потребителите на продукт, услуга, компанията, както и техните характеристики, предимства и иновации.

2. убедителна реклама - най-агресивния вид реклама, основната задача на която е вярата на купувача да купи това е този конкурентни продукти (услуги), а не на стоки (услуги) на конкурентите.

3. припомня, реклама - основна задача е да се напомни на потенциални клиенти за съществуването на даден продукт (фирма) на пазара и неговите характеристики.

В зависимост от вашия реклама средства за разпространение на информация са изтъкнати: рекламни жалби в пресата; телевизия, радио и кино реклама; реклама и рекламни материали (каталози, наръчници, брошури); Открит експозиция (билбордове, плакати, знаци); реклама на автомобили и транспортни съоръжения; директна реклама поща. При планирането на кампания, трябва да се вземат три вида решения: развитието на рекламния бюджет; съдържанието и формата на реклама обжалване; относно избора и използването на средства за разпространение на информация.

Така че, в началото на 90-те години. компанията Nike ( «Найк") установи, че тийнейджърите се грижат за поддържането на физическата форма. Тийнейджърите прекарват по-голямата пари за дрехи, забавления, автомобили и спортни съоръжения. Nike е отговорил на тези чувства в своята печатна реклама, когато те започнаха да бъде показана известни спортисти. Според студентите от Nike реклама го нарежда на второ място сред рекламните кампании, които отразяват техните интереси. Този маркетингов ход във връзка с другата помогна на компанията да остане лидер спортни облекла.



Огромна роля за запазването и укрепването на позицията на фирмата на пазара на рекламни пиеси. "Който откаже да реклама да се спестят пари, действайки като тези, които се спира часовника, за да спести време" - тези лозунги са добре известни. Реклама включва система от мерки, чрез които се стимулират продажбите на продукти на пазара чрез използването на специални средства за тази цел. В съответствие с целите, които се поставят пред рекламата предприемач, е възможно да се назоват следните видове:

- реклама с цел насърчаване на нови форми на предприятия;

- поддържа от реклама, която има за цел да неутрализират натиска, упражняван от конкурентни фирми, и да се гарантира запазването на продажбите;

- анти-реклама, използвани в случай на опасност от отслабване на позицията на компанията на пазара в резултат на дейности, предприети от конкурентни компании. Провеждане на мерки за противодействие реклама отговор изисква значителни финансови разходи;

- реклама, насочена към разширяване на продажбите. Ако продажбите не са достатъчни, за да се осигури оптимално използване на капацитета, целта на рекламата е все разработването на нови пазари и разширяване на продажбите.

В сферата на влияние на рекламата може да се променя и дори изненада за някои предприемачи. Рекламата не е единственият фактор, насърчаване на продажбите, но също така оказва влияние върху различни сектори на обществото.

Най-широко известна търговска реклама, което позволява продажбата на конкретни стоки или услуги. В този вид реклама обикновено се характеризира с качествата на продукта, понякога се нарича си цена. Институционална реклама е предназначена за създаване на благоприятен имидж на компанията, осигуряване на положително отношение на купувачите към компанията като такава, а не на някой от своите продукти. Тази реклама е често използван от компанията за насърчаване на цялата поредица от техните продукти. В допълнение, той помага да напомни на инвеститорите, че компанията се справя добре. През последните години все по-често се прилага на реклами, които включват спорни обществени въпроси, за това какво представлява застъпничество реклама. Понятието "конкурентна реклама", прилаган в такива промоционални дейности, когато изрично подчерта ползите и предимствата на продукта в сравнение с други подобни конкурентни продукти. Ако няколко стоки се противопоставят една на друга, се използва техника, наречена сравнителна реклама. В допълнение, реклама често се класифицират в зависимост от източника на средства за неговото финансиране.

Национално реклама, финансирана от фирми, които продават своите продукти в цялата страна. Регионална реклама да осигури финансиране и местни търговски организации. Използва се и кооперативна реклама, представляващ смесица от местно и национално реклама, в която производителите на стоки, които се разпространяват в цялата страна, и местните търговци на едро и търговци на дребно се съвместно прилагане разходи за регионална реклама.

Реклама е предназначена да служи като средство за мотивация на определена аудитория. Нарушаването потенциални купувачи на сегменти според начина им на живот и други параметри, рекламодателите са склонни да "разходка" в една или друга група от хора.

Рекламата е много голям и разнородни влияния хора. С помощта на артистично проектирани продукти помогне не само да спечели на пазара, но и активно да влияят върху формирането и развитието на широка гама от вкусовете на потребителите, да развиват чувство за естетика. Рекламите да дадат на клиентите най-широко представителство на произвежданите и продавани продукти и услуги. Това, от своя страна, насърчава конкуренти, за да работят по-ефективно. По този начин, реклама допринася за технологичния прогрес и здравословна конкуренция.

Реклама, стимулиране на продажбите, насърчава развитието на масово произвежданите стоки. Това намалява разходите и води до по-ниски цени, но не винаги. Рекламни дейности обикновено са планирани по такъв начин, че когато спадът на сезонна или опортюнистична характер на реклама въздействието е по-силно, отколкото на по-високо ниво на използване на капацитета. Това често ви позволява да се компенсира недостатъчното усвояване на труда и оборудване. Реклама призова получателя, само когато е ясно, лесен за разбиране и запомняне.

Ефективността на рекламни кампании зависи от избора и оптималната комбинация от рекламни медии, оригиналност, точност, от системното му повторение. рекламните разходи се отнасят до възможния резултат. За ефективността на рекламата, това обикновено се разпространява по всички аспекти на търговската верига. Търговия реклама, на първо място, е да се "поправи" купувача на този търговско предприятие. Продавач на първо място е важно да ги рекламира предлаганата гама от стоки. С финансовата участие, изготвяне на рекламни материали и дизайн витрини производител насочва търговска реклама на техните продукти. Той се отнася към рекламната си директно на потребителите (пряка реклама), за насърчаване на последните да купуват от продавача съответните маркови стоки. собствени продукти Реклама производителя дава на клиентите допълнителна търговия. Започната наскоро в Русия търговска корпорация, вградени рекламни марки, направени промишлени продукти търговия инструмент. Рекламни дейности, предприети от търговията и индустрията, могат да увеличат инвестициите в реклама и увеличаване на неговото въздействие.

На практика най-различни медии и реклама в медиите. Използва фактори като силата на езика на рекламата убеждаване, шрифт на качеството, на визуалното въздействие на изображението, привлекателност касата. Характеризира се с използването, по-специално, емоционален език, музикален дизайн, използването на ярки екрани, светлинни пана, художествени цветове, добър дизайн, специални цени, различни състезания и т.н.

Много може да се постигне чрез консултации с купувача от продавача, защото разговорът е в директен контакт. В същото време слушане на радио реклама, милиони хора всеки ден. Съобщението трябва да бъде кратък и уместни. Информация реклама обикновено се комбинира с конкретни действия, като демонстрация на прахосмукачката, модни ревюта и др Продажбите писмо за сметка на привлекателен външен вид (хартия за писане, графичен дизайн, персонализиран шрифт) е в състояние да привлече вниманието на читателя.

рекламния бизнес на обикновено се използва определени привилегии и ползи за клиентите. Може би предоставянето на безплатни приложения за целите на рекламата, мостри на продукти, корпоративни календари, брошури и т.н., което потвърждава правилността на френската поговорка "малки подаръци и подхранване приятелство." Намаление на цените за стимулиране на купувача често пазаруват в един магазин. Реклама в медиите (вестници, радио и телевизионни програми, рекламни на автобуси, специални прожекции на филми, видео и т.н.), за да донесе рекламни медии купувач. Рекламни носители са самите потребители и когато те се използват стоки, които показват имената, лога производители.

Обикновено, разработена от специален план на промоционални дейности. В него, освен характеристиките на избраните рекламни медии, понякога се дават оценки на очакваните разходи. Планът също така записва следната информация: брой на лицата, на които рекламата с фокус върху целевите групи по професия, възраст и покупателната способност, на пода трябва да бъдат насочени; площта на разпространение на рекламни материали; тяхната продължителност.

Планът определя началото на периода и фирма за реклама, както и основните начини на разпространение на тези материали. реклама план въз основа на резултатите от анализа на пазара, изследвания, подобна на дейността на конкуренти. Смята се, очакваният ефект от използването на целенасочени действия за насърчаване.

Разчетите на разходите за реклама определена сума на средствата, отпуснати за тези цели, направени разпространението на различни промоции. За да се премахне неочакваните трудности, когато внезапен прилив на рекламни конкуренти, запазваме целесъобразно да има допълнителни ресурси.

По принцип, за да се компания рекламна агенция е наистина в ефективни пазарни условия, е желателно да се придържат към следните насоки:

- прецизно насочване на рекламата - то е адресирано до тези потребители, за които са предназначени продуктите. Акценти в рекламна агенция трябва да бъдат поставени по такъв начин, че да се покаже на потребителя, доколкото е възможно, какви ползи могат да извлекат от него с помощта на рекламираните стоки, илюстрират специфични и уникални характеристики на продукта, подобряване на неговата ефективност;

- мениджърът трябва да направи всичко възможно, за да се гарантира, че търговската марка на марката на компанията е видим на пазара, така че да не може да бъде объркан с други хора. За да направите това, вие трябва да намерите някои изразителен, добре си спомни характер. Без такова действие едва ли може да се очаква да привлече вниманието на потребителите към продуктите, независимо от средствата за реклама и популяризиране на продуктите на пазара не са били използвани;

- Рекламата може да бъде досаден, досадно. Тя винаги трябва да присъства елемент на новост, изобретателност. В този случай, рискът, разбира се, по-различен от този с използването на традиционни подходи, но отката и могат да бъдат много по-високи;

- в областта на рекламата, че е препоръчително да се разчита не на емоции, а на конкретни факти. Можете да привлече на експертното мнение на продукта, и в зависимост от това в рекламата;

- в брошурите и продуктови каталози нужда закачливите заглавия и подзаглавия. Езикова стил, използван в рекламата трябва да бъде проста и ясна. И в "Краткостта - сестра на таланта" реклама. Например, изследванията показват, че потребителите по-лесно да запомнят заглавията на само 5-10 думи;

- важно е да се използват най-много илюстрации, различни визуални помощни средства, и се даде предимство на снимките на чертежите, като доверието над него, за да снимки;

- в брошурите и каталози за ефективното прилагане на различни форми на бонуси потребителите. Купони, например, е полезно да се предоставят данните, като обясни на клиентите тяхното назначаване и условия на употреба. Определено трябва да се представят, за да ги на търговска марка, марка или символ на фирмата;

- необходимостта да се създаде около компанията и нейните продукти атмосфера на широка публичност, информация за компанията, за да се направи по-достъпни за потребителите, като е възможно;

- препоръчително е да се премахне рекламата само когато е напълно изчерпан потенциал.

Друга много важна област, в фирмата система за управление на - да се установи и да се подобри широк и разнообразни дейности на връзките с обществеността, че на практика по-нататък "връзки с обществеността". Това - в системата на дейностите, извършвани предимно на търговска основа, насочена към създаване на благоприятна общественото мнение по отношение на производителя на продукта. Високо в резултат на дейността на фирмата на пазара зависи преди всичко от отношението на широките си обществени маси на различни нива на социално-икономическия статус в обществото.

Основната цел на "връзки с обществеността" - да убеди потребителите, че компанията произвежда и продава своите продукти в интерес на потребителите. Този продукт служи като инструмент за решаване на проблемите на клиента, а не като средство за печалбите на компанията. В големите предприятия, има специални отдели за изпълнение на тези дейности.

Всички мерки, взети в района под внимание, са в тясна връзка с рамките на рекламата, една от основните задачи на което е да се внуши доверие в служителите притежават компанията, те генерират чувство на тясна връзка с неговата съдба. По-голямата фирма на служителите са готови да поемат отговорност и да се вземат решения, толкова по-малко необходимите функционални звена в организационната структура на предприятието, толкова по-малко ненужната бюрокрация и загуби. Само при условие, че всяко предприятие земя, всеки да си единица може без инструкции "от горе", за да се направи оперативни решения, ще поеме отговорността за тях, толкова по-бързо своите служители, ще изпитват чувство на удовлетвореност от работата си, и, следователно, да станат носители на активна пропаганда и тази реклама компания в обществото.

За ефективен инструмент в областта на връзките с обществеността, включват:

- контакти с пресата. Всяка статия, която позитивно споменато компания е реклама. Ето защо, организацията практиката да се изпращат покани за журналисти да посетят дружеството или за негово сайта в различни презентации, бизнес срещи, организирани от компанията. С тях работата по подготовката на публикации, те са снабдени със специално подготвени информационни материали. В същото време тя наблюдава дейността на компанията в медиите в положителна светлина за нея. Често фирмите да публикуват свои вестници, списания, бюлетини споменаващи характер;

- реклама в пресата, реклама не е стока, а постиженията на предприятието, например, в опазването на околната среда, осигуряване на субсидии за културни и спортни мероприятия и други социални дейности (благотворителни);

- ръководителите на предприятия да участват в обществения живот на страната. Големи, средни и малки предприятия са принудени да защитават своите интереси, както в публичния, и в политическите среди. Ето защо, всички дейности на компанията в разглежданата сфера, се основава на задълбочено проучване на пазара и всички нейни компоненти. Това дава възможност да се прецени как гъвкав са действията на компанията, колко бързо тя е в състояние да отговори на променящите се пазарни условия, като я адаптират към гамата от продукти, или неговото радикално преразглеждане и замяна;

- най-добрата и най-желаната цел на действията в областта на връзките с обществеността "" е създаването на такова значение за потребителя, да закупят продукта е на фирмата, че той е готов да плати по-висока цена. И той е готов да го направи само в случай, ако производителят е известно, има добра репутация и доверие. система за връзки с обществеността прави възможно да са в благоприятно съотношение с тези на продуктите на компанията, което е търговското наименование, вид, опаковка на стоки и т.н. Действайки на пазара, компанията е длъжна да направи нещо по-добро за него от неговите конкуренти, имат способността да привличат и задържат клиенти. Осигуряване на конкурентоспособност е възможно по различни начини. Ние се подчертае някои от тях:

- Лидерство за минимална цена;

- технически характеристики на продукта, надеждност;

- скоростта на доставка, гарантиран срок на доставка;

- "индивидуализация" на продукти в съответствие с изискванията на клиента;

- своевременното въвеждане на продукти на пазара;

- гъвкав контрол на производството в съответствие с търсенето.

Основните понятия и маркетингови задачи. разпределителна система е разработила конкретни концепции за определяне на дейността, да се обсъждат някои от тях.

Канал за дистрибуция - организация (физически лица), които участват в движението и обмена на стоки. Тяхната работа се характеризира със свои собствени характеристики, условия и ограничения. Канали за дистрибуция имат определена дължина и широчина.

Дължината на канала за дистрибуция - е броят на търговски партньори или посредници по веригата за доставки. Разпределяне на нула канал - канал "производител-потребител"; Братя и сестри канал - канал "производител - търговец на дребно и потребителите"; Duplex канал - канал "производител - търговец на едро - търговец на дребно - потребител".

Ширината на канала за дистрибуция - е броят на независимите членове на отделен етап от продажба на веригата на добавената стойност. Когато тесния канал маркетингова компания продава стоките си чрез един или повече членове на продажбите. С широк - чрез мнозина.

Ако фирмата произвежда потребителски стоки нехранителни, той може да ползва услугите на купувач на едро (например универсален магазин). Той е тесен канал за разпространение. Друг възможен вариант: различни клиенти на едро (търговски едро фирми и независими агенти, многоцелеви специализирани магазини). В този случай фирмата използва широк канал разпределение.

Търговец на едро (на едро) - е лицето (физическо лице) или бизнес, който да придобие значително количество стоки от производителите и да организира тяхното движение или в продажбите на дребно или директно на потребителя.

Търговец на едро действа като мост между производителя и потребителите в различни области на пазара и помощта да проникнат на нови пазари. Търговия на едро може да бъде многофункционално и специализирани по видове стоки, обхватът на стоките.

Търговецът на дребно - лице (юридическо лице) веднага се сбъдва по отношение на голям брой стоки до крайния потребител. Той получава стоките или от търговеца на едро или производителя.

Брокер - лице, което продава стоки без да се налага да го купите в имота, но само с което купувачът и продавачът, и получил от комисията на сделката. Агентът на Комисията - човек, който има склад със стоки, които я продава от свое име, но за сметка на производството на стоки от компанията. Търговия на едро агент - лице, което работи по договор с производителя и домакин на операцията за своя сметка, а не на собственика на стоката. Получател - човек, който има склад и стоките, които са прехвърлени от производителя за съхранение на консигнация. условия на консигнация са различни, до получателя от задължението да купуват не е част от продадените стоки. Продажбите агент - човек продават свои собствени продукти на клиентите. Той може да има различен статут - да работи на базата на пратка, тази услуга само на фирма или само на потребителите на данни.

Брокер, комисионер, агент на едро, на получателя и агент по продажбите съчетава липсата на права на собственост върху стоките, които се продават. Те продават стоките от името на производителя, за да се получи определен процент от цената на продукта или фиксирана такса за единица продаден стоки.

Търговец - независима малка бизнесмен, специализирана в продажбата на нормално дълготрайни стоки (автомобили, трактори, с / х машини), които изискват значителни услуги. Дилърът обикновено осигурява оборудване, продадени на всички необходими услуги и да я поддържа в постоянна готовност за действие. Дилърът е собственик на стоките, т.е. той закупи стоката от производителя и след това го продава на индивидуални клиенти в техния район (самостоятелно или чрез неговите доставчици).

Конкретният брой и състав на търговците на дребно, се определят от характеристиките на продукта, пазара, и най-важното - удобство на клиентите. търговски представители работят дейности чрез определени търговски компании, които могат да бъдат разделени на две групи:

Група 1. Организациите, предоставящи продажби, състоящи се от транспортни фирми, фирми за съхранение, банки и финансови институции, специализирани в търговски сделки.

Група 2: Връзки търговия на едро и дребно: търговци на едро, стоковите борси и търговски къщи, магазини и супермаркети, специализирани магазини.

Методи за продажба на стоки. За да пусна продукт открих умеещ си купувач, който е готов да "изложи" парите за покупката, производителят може да използвате няколко маркетингови методи.

Ръководството на дружеството решава проблема избор на средство за поддържане на конкурентоспособността на, въз основа на дълбоко и задълбочен анализ на своята позиция на пазара. Сравнете своето място на пазара, не е препоръчително за миналото и настоящето делът на фирмите в него, както и с останалата част от пазара, цялата му капацитет.

управител на фирмата анализи:

-zhelaemoe позиция на компанията на пазара със стоки, произведени в настоящия момент;

- желана ситуация с настоящите продукти в нови потенциални пазари;

- изход, в зависимост от степента, в която това е необходимо да отговарят на определени продукти от производствената програма;

- производство на нови видове стоки, предназначени за въвеждане на нови пазари;

- възможни промени в търсенето и други звена, ако възникне такава необходимост.

Въз основа на тези констатации, мениджърът развива софтуера на производството и търговията предприятие, и техники за постигане на основната цел на компанията на - удовлетвореността на клиентите и решаване на проблеми, свързани с дейността на дружеството. Следователно, компанията присъства за потребителите, и само клиентите, чиито нужди са изпълнени, дават възможност на предприятието да оцелеят на пазара, поддържане на определено ниво на конкурентоспособност на своите продукти и имиджа си като цяло. Мениджърът е постоянно и задълбочено изследва пазарите определя кой е в момента клиентите на предприятието и следователно разработва софтуер твърди връзки с тях и с обществото като цяло.

Мениджърът има за цел да постоянно активен в голям мащаб, за да се създадат нови условия за предприятия за бързо и гъвкаво да реагира на променящите се пазарни условия. Това е, което прави управлението наистина съвременна форма на управление, както и за управление - ключова фигура в предприятието.

Прав или директен маркетинг, която позволява да се установят преки контакти с купувачи, без да се прибягва до услугите на независими посредници.

Директен маркетинг, удължен до средствата за производство на пазара. Директни продажби се характеризират за компании нефт, въглища, инструмент машина, доставящи основни суровини за преработващата промишленост. Директен маркетинг ви позволява да запазите пълен контрол върху поведението на търговията, по-добре е да се проучи пазара на техните продукти и установяване на дългосрочни отношения с ключови клиенти, извършени във връзка с потребителите на научни изследвания, за да се подобри качеството на продуктите.

Но това е малко вероятно спестявания на посреднически такси и пряк контакт с клиента могат да заменят високо професионално ниво от същия посредник в маркетингови и търговски обекти.

Според международния опит, около 2/3 от експортните доставки на машини и съоръжения, чрез търговски офиси, дъщерни дружества, агенти, посредници, и само 1/3 - без участието на верига междинна стойност.

По-рядко, за да директен маркетинг е консултиран в пазара на потребителски стоки. Фирмите предпочитат да използват услугите на независими посредници, както и средствата, които ще инвестират в основния си бизнес, който носи по-големи печалби. Въпреки това, понякога компании използват форма на работа директно с клиента, да ги погледнем:

Директен маркетинг - директна работа с клиенти. Представители на екипа за продажби на предприятието редовно посещават клиентите си. В зависимост от профила на продуктите, продавани е персонал диференцирано ниво.

Телефон маркетинг (телемаркетинг) - е продажбата на стоки и услуги по телефона. Тази форма на продажба на стоки се разпространява в Русия. Потребителят, след като получи оферта от производителя под формата изпращат по пощата каталог, реклама за това, което той може да си купи продукти, контакт по телефона и му нарежда, необходими за броя на продуктите. След това, в адреса на продавача изпраща документа на плащане на поръчката. Следващата стъпка е да потвърди получаването на плащането от страна на производителя, както и доставка на поръчаните стоки.

Непреки продажби - метод на продажбите, чрез която производителите на стоки се използват различни видове услуги от независими посредници. Вече добре познати посредници дължи значителна част от функциите на продажбите, в допълнение, те са закупуване на производителите, необходимо за производството на суровини, научни изследвания на нуждите на пазара и клиентите, установи с потребителите в пряк контакт, да извършва политики за насърчаване на промоция на стоки за потребителите, рекламата и изложения ,

Помислете за възможните форми на предприятието-производител с посредници. Обширни продажби - дистрибуция и продажба на стоки за всички риселъри, които са готови и в състояние да го направя. В момента разпределени по този начин е технологично прост, малък и евтин продукти за масово потребление. В този случай, производителят предлага своите продукти в големи серии и го прави достъпно за много потребители едновременно през един много гъста дистрибуторска мрежа.

Извънредни продажби - избор на един дистрибутор в региона, които ще се продават продукти на производителя. Този посредник обикновено се предоставя изключително право на продажба на стоки в региона.

Селективна (селективна) Разпределение - избор на ограничен брой посредници, в зависимост от естеството на техните клиенти, възможности за обслужване и ремонт на изделия, нива на обучение. Този метод се прилага, когато стоките се нуждаят от специална поддръжка, доставка на резервни части, ремонтни работилници или да създадете специално обучен сервизен персонал. Този метод е предимство при продажбата на лукс, лайфстайл продукти, които са разумно продават в подходящото време.

В маркетинга разграничи проста и сложна система разпределение. А просто система - дистрибуторската верига се състои от две единици - производителя и потребителя.

Наскоро, от страна на индустриалните фирми се появява постоянен ангажимент по-близо до своите клиенти. Това води до създаването и разширяването на собствена мрежа от магазини и изоставянето на независим посредник. Офисът на продажбите е създаден като част от производителя. Някои производители да продават продуктите си чрез собствената си мрежа на дребно. Така правят петролните компании, които продават гориво на "маркови" бензиностанции; пивоварни, които притежават бирени барове; производители облекло, обувки, някои стоки за бита.

Сложна система - система за разпределение се състои от собствени търговски дъщерни дружества и свързани производствени компании, независими търговски посредници, търговия на едро и търговски фирми. Широкото получи такъв вид сложна система разпространение, като система, двоен канал. В този случай, производителят на същия пазар, използва два независими и свързани помежду си канал за разпространение.

Избор на оптимално разпределение канал. Надежден, изгодно и ефективно разпределение канал работи - един вид екстра "невидим" капитал на производителя. Логично е да организира собствена търговска мрежа, ако:

1. Размерът на продадените стоки е достатъчно голям, за да оправдае разходите по организирането на мрежа за продажби.

2. Броят на потребителите е малко, и те са разположени на сравнително малка площ.

3. Този продукт изисква високо специализиран сервиз.

4. Размерът на всяка партида от стоки, е достатъчна, за да се запълни контейнер вагон, т.е. Тя съответства на така наречената "транзитна ставка." В този случай, няма разходи и време за претоварването на товара в складовете, стоките се доставят директно от фабриката.

5. има достатъчно мрежата на собствената си пространство за съхранение на тези пазари, на които фирмата търгува.

6. Той се произвежда от високо специализиран цел или технически условия на купувач (по желание) продукт.

7. Стоки, продавани на вертикалния пазар, т.е. където тя се използва, въпреки че в някои сектори, но малко са потребителите във всяка една от тях. Тя улеснява производителя в постоянен контакт с клиентите.

8. цена на стоката на пазара, предмет на чести колебания и от производителя се изисква промени в ценовата политика незабавно и без координация с посредниците.

9. В продажната цена е много по-висока от разходите за производство на стоки, тя трябва да се компенсира високата цена на създаването на собствена мрежа за продажби.

Търговска промоция система - е подсистема в системата за генериране на търсене. Тя включва както стимули търговци (за заплати като процент от сделката), както и за насърчаване на клиенти (отстъпки, бонуси и така нататък. Н.). Анализ на схемата за продажби стимул осъществява посредством същите методи, че системата за анализ, за ​​да генерират търсене, и представя сравнителни методи за анализ на разходите при различни стимул да се възползват от тяхната употреба.

Насърчаване на продажбите задача - да се насърчат повторни покупки, и в съответствие с етапите на жизнения цикъл на продукта и ценова политика на предприятието за разпространение на стоките между нови и нови групи купувачи. дейности за насърчаване на продажбите се считат за особено подходящи, когато:

- на пазара има много конкурентни продукти с приблизително равен на потребителите "свойства (купувачите Има сериозни основания да се предпочитат една или друга марка на стоки), както и насърчаване на продажбите дава осезаеми ползи за купувача;

Предписва на разширяване на продажбите на стоки в етапа на преход на насищане, за да защити позицията на компанията на пазара:

- продажба се осъществява чрез широка мрежа на дребно, често не при производителите на маркови и продавача по марката на марката.

Решението за избор на канали за дистрибуция - един от най-сложните и трудни да бъдат предприети от компанията. Всеки канал се характеризира с присъщите нива на продажби и разходи. Избор на определен канал фирма за търговия, трябва да са склонни да го използвате за достатъчно дълъг период от време. избор на канал има значително въздействие върху други компоненти на цялата маркетинговия микс.

Всяка компания трябва да разработи няколко варианта за достигане до пазара. За разлика от преките продажби на тези маршрути до пазар са канали с едно, две, три или повече слоеве от посредници. За дистрибуционния канал се характеризира с постоянни и често драматични промени. Трите най-значителните неотдавнашни тенденции - разпространението на вертикални, хоризонтални и многоканални маркетингови системи. Тези тенденции имат важно значение по отношение на сътрудничеството, конфликт и конкуренция в рамките на канала за дистрибуция.

Образуване канал изисква проучване на възможните му варианти на основната структура по отношение на вида и броя на отстъпки. Необходимо е периодично да оценяват работата на всеки отделен член на канала, сравнявайки му минали и настоящи данни за продажбите чрез сравняване на неговите данни за продажбите с тези на други представители на канала. членове на канал за разпространение имат редица важни функции:

- научни изследвания - събиране на информация, необходима за планиране и подобряване на обмена;

- насърчаване на продажбите;

- установяване на контакти - създаване и поддържане на връзки с потенциални купувачи;

- адаптирането на стоки - съвпадение изпълнението му съгласно изискванията на клиента (производство, сортиране, монтаж, опаковане);

- провеждане на бизнес преговори - договаряне на цени и други условия за последващо прехвърляне на собствеността на стоките;

- организиране на дистрибуцията на продуктите - транспортиране и складиране на стоки;

- финансиране - намирането и използването на финансовите средства за покриване на разходите за експлоатация на канала;

-Accounting риск - поемане на отговорност за резултатите от дейностите по канала.

За да се покрият едни и същи или различни пазари фирмите все по-често прибягват до използването на многоканални системи за търговия. Те се използват за обслужване на различни клиенти.

Много внимание се отделя на рационализацията на маркетингови продажби. Подобряване на ефективността на дейността на дружеството в рамките на продажбите на продукта, свързани със степента на покритие на пазара; увеличаване на скоростта на циркулиращия поток; настаняване и складови съоръжения райони; максимално възможното намаляване на всички видове резерви (както в компанията, както и в складовете на предприятията за търговия на едро), както и постоянен мониторинг на състоянието им; осигуряване на бърз напредък на готови продукти от производителя до потребителя; да се отчита изцяло транспортните проблеми.

Изборът на канал за дистрибуция или чрез форми на продажби на продукти се дължи на няколко фактора: характеристиките на самия продукт; връзка с него потребителите; функции и дейности на магазини, дистрибуторска мрежа; спецификата на бизнеса на едро или на дребно. Най-често използваните методи за продажби на продукти:

- екстензивно разпределение (дистрибуция и реализация на продукти на фирмата във всяко заведение на дребно, че е готов и способен да го направи). Производител печели време, благодарение на икономии от мащаба в резултат на увеличението на общия оборот на предприятието, въпросът за своите продукти в големи количества, което го прави достъпен за широк стръмни потребителите;

- ограничения (или не се брои) разпространението на стоки, което предполага, че изборът на едната продавач в определен район, който предоставя изключително право за изпълнение на продуктите на компанията. Този метод обикновено се използва в малки градове и села, където пазарът не разполагат с голям капацитет. Но напоследък, този метод първоначално е бил предназначен за изпълнение на сложни висококачествени и скъпи продукти все повече се използват в търговията с широка гама от продукти;

- интензивно разпространение, когато продуктите, продавани в насипно състояние;

- селективен, предназначени за пазарни сегменти с голям капацитет за доставки. Когато разпределението на вземане на проби от продукти на пазара производителят сключи споразумение с редица организации за търговия на дребно, които осигуряват изключителното право да продават продуктите си в даден регион. Тези търговци получават статут на оторизираните търговци. През последните години все по-често потребителите ценят не само на качеството на самия продукт, но също така и възможност за следпродажбено обслужване, допълнителни услуги. Това осигурява дилъри, които са клиенти за един вид гаранционни средства при използването на закупените продукти. Важное значение имеет различие форм сбыта, таких как прямая доставка, доставка через торговых представителей, через оптовых посредников, комиссионеров, маклеров, дилеров.

Очень многое зависит от своевременности и точности оценки емкости рынка и объема сбыта. Прогноз сбыта ориентирован, прежде всего, на объем продаж конкретного изделия. Менеджер определяет, из каких видов продукции, которые фирма в принципе способна выпускать (в соответствии с имеющимся оборудованием, технологией, источниками снабжения сырьем, материалами, комплектующими, со своим местоположением, конфигурацией транспортных связей и многими другими факторами, характеризующими любую хозяйственную деятельность), выбрать те изделия, которые будут пользоваться наибольшим спросом у потребителей.

На основе оценки сбыта принимаются решения о том, куда и в каких объемах направлять инвестиции, какие дополнительные мощности потребуются фирме и через какой период времени, какие новые источники снабжения следует ввести в действие, какого рода конструкторские разработки или технические новинки предстоит внедрить.

Потенциальные размеры сбыта являются отправной точкой деятельности для всех подразделений фирмы. Производственные и технологические службы нуждаются в них, чтобы по определенному ассортименту выпускаемой продукции подготовить соответствующее оборудование и оснастку. Службы материально-технического снабжения определяют графики поставок сырья и материалов, размеры партий комплектующих изделий. Финансовые службы - объем оборотных средств, различные расходы, в том числе на оплату труда.

Представление о емкости рынка и объемах сбыта являются решающим фактором для определения и других направлений деятельности фирмы (например, при выявлении потребностей в сырье, капиталовложениях). Центральным пунктом работы в этой области является определение следующих показателей:

- краткосрочные - реализация каждого вида продукции (объем и стоимость); сбыт по географическим направлениям (объем и стоимость); по видам покупателей (объем и стоимость); цены конкурентов; целевые установки торговому персоналу; уровень запасов;

- среднесрочные - сумма продаж по категориям продукции; цена; общеэкономические условия; особенности продвижения товаров на рынке; внедрение новой продукции;

- долгосрочные - общий объем сбыта по категориям продукции; основные точки насыщения рынка; предложение рынку новой продукции; вывод с рынка продукции, не пользующейся спросом.

Связь между показателями емкости рынка, объемами сбыта и бюджетом можно определить следующим образом:

-делается оценка будущего сбыта конкретной комбинации товаров и услуг в натуральном выражении и по стоимости за определенный период времени (кратко-, средне-, долгосрочный) с учетом фактических и потенциальных клиентов;

-формируется бюджет (финансовый документ о вероятных доходах, расходах и количестве проданной продукции за определенный период времени, который должен быть рассмотрен и утвержден управляющими, ответственными за деятельность компании).

Преуспевающие фирмы применяют разные методы и приемы маркетинга при построении сбытовой сети, продвижении продукции на рынке. Это и обращение непосредственно к возможным потребителям, дилерам, реализующим данный вид продукции, и организация специальных ярмарок, шоу для демонстрации новых изделий. Создать своего потребителя или новый рынок - непростая задача со многими неизвестными.

В последующем проводится изучение методов, которые применяются для того, чтобы продукт попал на рынок, и деятельности организаций, осуществляющих непосредственную реализацию изделий и услуг на рынке. Этот анализ включает изучение функций и особенностей функционирования предприятий оптовой и розничной торговли, выявление их сильных и слабых сторон, характера сложившихся взаимоотношений с производителями. Таким образом, определяется, как можно эффективнее реализовать продукцию данного предприятия в условиях конкретного рынка, кто может стать торговым посредником (самостоятельная торговая фирма или собственное сбытовое подразделение предприятия). Важно при этом сопоставить все виды затрат по реализации продукции, рассмотреть варианты реализации через посредников и путем формирования собственной сбытовой сети, определить долю издержек по реализации в конечной цене изделия и т.п.

При выборе торговых посредников нужно позаботиться о поддержании запасов изделий на складах оптовых фирм на таком уровне, который позволяет покрыть любой быстрорастущий спрос; разработать систему стимулов, заинтересовывающих оптовых покупателей в закупке крупных партий изделий, предоставлять необходимые скидки; обеспечить оптовиков рекламными материалами - от каталогов и рекламных проспектов до образцов продукции.

Съвместен маркетинг на продукти е част от стратегическия съюз, сключен между две или повече предприятия. Обикновено е използването на малка мрежа за продажби на фирмата и взаимоотношенията с дилъри и дистрибутори, които има голяма фирма. В този случай, продуктите, произведени от малки предприятия, предлагани на пазара с марката на компанията силни. От тази сделка е от полза и двете страни.

Основната цел на съвместния маркетинг бизнес е да се присъединят към един пазар, потребителски продукти, фирми, участващи в сделката, което увеличава оборота и теглото на печалбите на всеки участник. Но в допълнение към непосредствените ползи (чисто материален характер) на такъв съюз малка фирма може да получи и много косвени. Това е, на първо място - да се повиши престижа на изображението на своята марка.

Търсене на партньори за съвместни действия сред най-ефективното начало на доставчици и подизпълнители на фирмата, както и големи потребители на продуктите си. Често, фирмата предлага и организацията на търговията на едро и дребно за предоставяне на крайни клиенти допълнителни продукти услуги. Цената на тези услуги е включена в цената на дребно. браншови организации, производителят предлага необходимите материали или да предоставят всякаква друга помощ. Печалбата от продажбата на такива услуги е разделен между партньорите в сделката, пропорционално на усилията. Има и други форми на стимулиране на риселърите (изплащане на бонуси, за да най-изявените в пускането на пазара на продукти, образованието и обучението за търговия и т.н.). Всичко това ще бъде уточнено в споразумението.

Постоянно нарастващото значение на подобряването на механизма на промоция на стоки на пазара, които обхващат различни аспекти на маркетингова дейност на компанията. Важно е да се адаптиране на продуктите на компанията, рекламни медии към местните условия, въвеждането на различни начини за насърчаване на потребителите (например отстъпка от цената за потребителя, който е направил най-голямата заповед за производствената партида).

Увеличаване на пазарния дял и да привлекат потребителите към своите продукти вниманието, което да допринесе за предлагане на нови версии на продуктите, произведени по-рано, отстъпки при закупуването на артикули в комплекта (например закупуване на един продукт дава възможност за закупуване на свързани с тях стоки безплатно).

Ние характеризират с различните методи за насърчаване на продуктите на компанията на пазара:

представяне на безплатни мостри (дава възможност на клиентите да се съберат най-пълна представа за продукта, привличане на нови клиенти, допринася за по-бързо възприемане на техните продукти, но е свързано със значителни разходи и не позволява точна представа за перспективите за прилагане на продукта);

- изпитване и инспекция продукти на клиентите (дава възможност за преодоляване на имунитета на всички нови и необичайни, но това е трудно и скъпо да се организирането и провеждането);

- пряко разпространение на купони за търговски агенти (насочени към потребителите избират готини, помага да се гарантира висока степен на възприемчивост на потребителите да привлече вниманието им към продукта, обаче, този процес е много трудоемко, отнема време, свързани с организацията на задълбочен контрол.);

- разпространението на купони по пощата (отваря възможността за предлагане на клиентите в страната, но е скъп метод отнема време, за да се постигнат резултати, до голяма степен зависи от качеството на писмената жалба на потребителите);

- разпространение на купони чрез вестници (бърз и удобен начин, обаче, степента на възприемане на потребителите е ниско Това изисква отношение на географската специфика Често търговците на дребно игнорират такива купони ..);

- предлагат купони чрез списания (насочени към точно определена група потребители, ефективно обхваща най-важните от тях, но като опция е много скъпо, и скоростта на възприемане на продукти на потребителите са сравнително ниски);

- гарантиране на възстановяване (значително увеличава престижа на фирмата, отваря пътя за улавяне на нови пазари, но резултатите се проявяват постепенно, ефектът от ръста на продажбите е много умерено);

- заявление за закупуване на дребни стоки за потребителя (насърчава обема на продажбите продукти, разходи за дистрибуция, са незначителни, но има проблем с дребни кражби, особено на търговците на дребно);

- оферта за пакет от няколко продукта отстъпка в цената (продажби на продукти се увеличава, много очевидни и лесни за употреба, но може да подкопае авторитета на имиджа на марката, е с ниска селективност за избрани групи клиенти);

- организиране на конкурси и лотарии (насърчава растежа на доверието в компанията, но доста скъп бизнес, и привличане предоставя само на ограничен брой потребители);

- демонстрация на продукта в точката на продажба (ефективно средство за привличане на вниманието на потребителите, но това изисква участие на дилъра);

- разпространение на информация в интернет за продукти (нов метод има плюсове и минуси, но експерти смятат, че е много обещаващо).

Съвременната пазарна икономика е насочена към високотехнологични производства. Това води до намаляване на броя на купувачите и да се намали обемът на продаваните продукти. Фирмите са принудени да произвеждат все по-сложни продукти, продавани заедно с услугите, което води до преориентация на маркетингови дейности, участие в тази област на прогресивни възгледи служители са в състояние да решат нестандартни проблеми.

Бързото развитие на науката и технологиите е друг фактор, който допринася за производството на стоки и услуги. Жизненият цикъл на миналото се превръща в по-кратък, в резултат на което старите маржове на печалбата, получени за по-дълги периоди, са нереалистични, докато новата комбинация ще бъде "продукт - услуга". Във връзка с това, мениджърът трябва да работи за ускоряване на темпа на производството в началния етап на неговия жизнен цикъл, който го изисква много повече работа и по-високо ниво на обучение на потребителите с продуктови демонстрации. Друга нова функция. В Русия, потребителите стават все "интернационализират", в резултат на пътуване в други страни, както и запознаване с потребителски стоки не само чрез чуждестранни телевизионни програми, но също така и чрез покупки в чужбина. В резултат на това значително намален интерес към националното производство.

В момента, значително расте тенденция на така наречената активна консумация, опазването на природните ресурси в обществото, защита на околната среда, подобряване на социалната отговорност на предприятията, широко отразен в обхвата на предприятията. Общественото мнение принуждава правителствата да приемат закони за защита на потребителите, както и нови закони, регламентиращи дейността на фирмите, в съответствие с които те трябва да предоставят повече информация на потребителите за техните дейности. Всичко това се отразява на производството на продукти, продавани във връзка с необходимите услуги за управление на продажбите, за дейността на институциите, ангажирани в областта на маркетинга.

Промяна на взаимоотношенията с клиенти и доставчици се ръководи от следния набор от цели: да се разработят нови идеи и подходи; разширяването на базата от знания; изработка на фирмени дейности; образуване увеличи потребителски интерес; мерки, предназначени да убедят последния. Ефективността на обмена на иновации, информация чрез различни средства, както в настоящето и в бъдеще ще зависи от такива фактори като физическото присъствие на мениджърите в прилагането на продукти, като например организирането на неговата демонстрация или за консултации с избора на опции и при използване на преносими компютри ; провеждане на ефективни преговори с предоставянето на визуални материали; за създаване на социални взаимоотношения между клиентите и персонала по продажбите, търговски директор; изпълнение на допълнителните разходи, свързани с дейността на отдела за продажби, по-специално по време на преговорите по телефона; въвеждането на подобрения в технологиите и инженерството.

придобиване на продукта и неговото прилагане се основават до голяма степен на даване и получаване на информация. Купувачът и продавачът, които използват информационните технологии, са почти равни. В тази ситуация, търговски организации, не се взема предвид необходимостта от промяна в светлината на новите изисквания ще загуби предишните си позиции.

Маркетингът е в пълно съответствие с общата тенденция на икономическо развитие, според която акцентът се измества от производството на стоки и търговски усилия от потребителя, с акцент върху проблемите на последния. Съсредоточете се върху нуждите на клиентите - това е не само структурните и технологичните промени, и преди всичко сериозна организационна, структурна, психологически преструктуриране на цялата фирма. Маркетинг със сигурност не е панацея за провала на пазара, но това е тези "правила на играта" в системата на стоково-паричните отношения, които се въоръжават компания, верен на насоките и я показва на пряк път към успеха. Сравнение на резултатите от проучването на маркетинга на околната среда и условията на пазара, развитието на компанията с нейните вътрешни възможности създава основа за информиран избор на целеви пазар, най-ефективна за развитието маркетинг на пазарни сегменти и стратегически области на управлението.

Пропаганда ( "публичност") - безлична и не изплаща спонсор стимулира търсенето на продукт, услуга или бизнес, организационна единица чрез разпространение на тези търговски важна информация в печатните медии или доброжелателни представянето на радиото, телевизията и на сцената. Атрактивната силата на пропагандата идва от три от неговите характерни качества:

1. Надеждност. Информационни материали, статия или есе читатели изглеждат по-достоверни и надеждни в сравнение с реклами.

2. Широкият обхват на клиенти. Пропагандата може да достигне до много потенциални купувачи, които могат да се избягват контакти с доставчици и реклама. Обжалване въпрос за купувачите под формата на новини, а не като средство за комуникация с търговски характер.

3. Хитро. Подобно на реклама, промоция има потенциал за грандиозно, привличащи погледа представяне на фирмата или продукта.

Маркет-мейкърите са склонни да подценяват или използването на търговската пропаганда, или си спомня последния си. Но сложна пропагандна кампания, за да се свържете с други елементи на комплекс стимул, могат да бъдат изключително ефективни.

организация Service. От гледна точка на маркетинга, рационална организация на услугата е ефективен инструмент в борбата за пазари. Потребителят има право да разчита на високо ниво на оборудване за безопасност, за да се придобива и способността му да се осигури високо ниво на качество, произведени с помощта на продукта. за обслужване специалисти са основните източници на маркетингова информация, необходима за изготвянето на политики в разработването на нови продукти и подобряване на съществуващите.

Модерният подход за обслужване предполага, че е задължение на доставчика, следователно, всички от водещите компании в света работят на принципа, че тъй като продуктът е производител на марката, а след това само той може ефикасно и ефективно обслужване на политиката. От гледна точка на жизнения цикъл на продукта, ние можем да се разграничат три вида услуги: предварителна продажба, обслужване по време на гаранционния период обслужване и след гаранционен сервиз.

Предварителна продажба на услуги включва: изследване, съхраняване, набирането на персонал се изисква продукт техническа документация, инструкции за експлоатация, поддръжка и ремонт; повторно влизане и тестване преди продажба; демонстрация на потребителя; опазване за трансфера на потребителя. Обслужване по време на гаранционния период, потребителите могат да получават при повторното въвеждане; монтаж и експлоатация; тестване и настройка; Изучаването на подходящи работници за експлоатация и поддръжка; мониторинг на продуктите в операцията; рутинна поддръжка и ремонт, ако е необходимо. Обслужване след гаранционния период включва мониторинг на продуктите в операцията; доставката на резервни части; ремонти и т.н.